Бизнес-планирование и анализ инвестиционных проектов на компьютере - страница 6

Проводя характеристику рынка, следует непременно отразить предполагаемую его долю, которую должна занять продукция компании. Данный показатель выражается в процентах, и для разных проектов может иметь совершенно разные значения.

Если ваша компания преследует какие-то специфичные цели на рынке (вытеснение конкурентов, чтобы ввести на их место для дочерние фирмы; внедрение сопутствующих видов продукции; прокладка сопутствующих коммуникаций с последующей их сдачей в аренду или продажей; и т.п.), то об этом нужно сказать в бизнес-плане.

После информации общего характера о рынке продаж следует перейти к описанию потенциальных потребителей. Вначале нужно рассмотреть их тип: это производственники, или оптовые продавцы, или конечные потребители (т.е. покупающие продукцию не для переработки или перепродажи, а с целью собственного потребления), и т.д. Если покупать вашу продукцию будет производственное предприятие, то не будет лишним рассказать о ее последующем жизненном цикле Если же реализовывать продукцию вы будете оптовикам, то можно рассказать о том, что она в конечном итоге будет представлена в широком ассортименте в розничной торговой сети, и находиться на прилавках и витринах торговых точек на самом видном месте, и т.д.

Часто имеет смысл рассказать о географическом местонахождении потенциальных потребителей (особенно если они находятся далеко от производственного центра или просто от офиса и складов компании).

Также следует привести мнение потенциальных потребителей о продукции предприятия – во многих случаях это может сыграть ключевую роль.

Далее в разделе должно следовать анализ стратегии продвижения продукции на рынке. Вначале нужно обосновать цены и дать характеристику проводимой ценовой политике. При этом должен быть представлен расчет отпускной цены единицы продукции с понятной расшифровкой всех параметров.

Одну из ключевых ролей в продвижении любого товара на рынок играет реклама. От того, насколько грамотно поставлен и реализован рекламный процесс, во многом зависит успех проекта. Поэтому бизнес-план должен включать в себя информацию о том, благодаря каким действиям и мерам потенциальный потребитель узнает о появлении на рынке нового товара: реклама на ТВ и радио, в газетах и журналах, в Интернете, рекламные акции, и т.д.

Еще один важный аспект, затрагивающий вопросы стратегии продвижения продукции на рынок – это стимулирование ее сбыта. Методов и вариантов стимулирования продаж сегодня известно «воз и маленькая тележка». Среди самых распространенных можно выделить следующие: использование систем скидок, реализация «трех товаров по цене двух», доставка продукции непосредственно к покупателю, выплата бонусов товароведам, и т.д.

Ранее мы уже говорили о том, что производство и сбыт многих видов продукции подразумевает их послепродажное сопровождение. Если вы по всему региону продаж имеете намного больше пунктов послепродажного обслуживания, чем ваши основные конкуренты – это будет хорошим поводом для потребителей покупать именно ваш товар, и об этом следует упомянуть в бизнес-плане. Но помните, что содержание большого числа таких пунктов может оказаться нерентабельным, и в связи с этим инвестор может задать пару неожиданных вопросов.

Один из самых интересных блоков бизнес-плана – рассказ о конкурентах, с детальным анализом их текущих и перспективных возможностей. Кстати, нередко инвесторы приступают к чтению этого блока, даже толком не ознакомившись с описанием продукции.

Вначале нужно дать перечень главных конкурентов с указанием их названия и, по возможности – местонахождения. После этого нужно отметить сильные и слабые стороны каждого из них. Учтите, что этот анализ должен быть детальным, аргументированным и объективным.

Данный раздел бизнес-плана составляют лишь те предприятия, которые предполагают осуществлять производственную деятельность.

Главная цель данного раздела – убедить инвестора в том, что компания может гарантировать производство требуемого количества продукции в запланированные сроки и добротного качества. Для этого нужно дать ответы на следующие вопросы.