Чёрные буйволы бизнеса - страница 12

Разведка, как и другие отделы, играют крайне важную роль в развитии компании. Чем она занимается? Отслеживанием любых изменений в компании конкурента: почему сменилось руководство, какие были для этого предпосылки, кто встал на его место, чем новый руководитель занимался раньше или почему произошло перераспределение обязанностей отделов, и прочее. Как только была собрана первая информация с «поля», созываются руководители всех подразделений, и на собрании ставятся различные вопросы. Также проигрываются различные варианты хода событий: как эти изменения могут повлиять на компанию, что следует предпринять уже сейчас, и многое другое.

Получается, что ваш конкурент ещё не предпринял конкретных шагов по отношению к вам, и даже нет никаких сдвигов на рынке, но уже сам факт изменения является сигналом к тому, что игра изменит свой ход. И конкуренты уверены на все сто процентов, что изменения будут. Вопрос только в том, насколько они изменятся и чего от них ожидать.

Представьте игру в хоккей. Если меняется тренер в команде, то изменится ли стиль игры команды? Конечно, изменится. Соперники стараются изучить прошлый его опыт и достижения, его характер и предпочтения, в общем, как можно больше собрать о нём информации. Если меняются игроки в команде, то команда, естественно, не будет играть как прежде, иначе какой был смысл в перемене игроков? Грядут изменения. И наша цель — узнать, какие это будут изменения. Если компания делает ход, то обсуждаются все возможные варианты выигрыша и проигрыша. Приглашаются математики и аналитики из различных сфер. Вопрос в том, насколько крупным является изменение и какое количество сторонних экспертов нужно пригласить.

Большинство читателей знает, что для того чтобы покупатель брал именно ваш продукт, нужно хорошо изучить менталитет (будь он не ладен) самого покупателя и подстроиться под него. Для таких целей можно даже пригласить и специалиста (лингвиста, психолога т. д.), который будет раскрывать все тонкости той или иной национальности, её языковые глубины и способы проникновения в эти глубины. Это сильно облегчит проникновение в разум потребителя и облегчит вдалбливание своих «ценностей», что подтолкнёт к покупке именно вашего продукта.

Часто западные компании на переговоры с партнёрами приглашают психологов под видом юристов, консультантов или личных помощников, дабы больше узнать о партнере или конкуренте. Помните, если вас приглашают на важные переговоры, то с точностью до 99 процентов среди этих людей будет присутствовать человек, который занимается изучением вашего поведения во время беседы. Этот человек является одним из лучших в своем деле, вы можете быть в этом уверены. Грамотные компании на Западе прекрасно это знают и подстраиваются под сложившуюся ситуацию. Это будет специалист по языку тела и жестам, а если вам повезёт, то он будет знать и ваш родной язык, хотя этого и не скажет.

Заметка для вас. Жесткое и бескомпромиссное давление в переговорах — это лишь часть игры. Перед каждыми переговорами их представители садятся и обсуждают несколько дней, кто, как и что будет говорить. Адаптированные сценки «плохой и хороший полицейский» тоже применяются. Поэтому перед каждыми переговорами нужно по максимуму разыграть все возможные сценарии. Важно, чтобы вы чувствовали тему и весь разговор в целом, а также не терялись при вопросе, к которому вы не были готовы.

Секрет проигрышей российских предпринимателей в переговорах с западными представителями кроется в том, что в России исконно никто не лицемерил. В этом просто не было нужды по многим причинам. На Западе никто и никогда не говорит то, что думает на самом деле. Они учатся играть роли, как это делают актеры. У них эта игра оттачивается много веков, и они с легкостью могут переключаться на нужный им персонаж как в жизни, так и на переговорах. Нужно заметить, что речь идёт о любых переговорах, как в бане и с девочками на изготовление одного или двух моторов, так и на стратегически важных сделках (заключение на поставку миллионов единиц продукции, которая обеспечит бесперебойную работу завода). О слиянии или поглощении речи уже не идёт.