Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают (примечания)

Указание должностей, статусов и имен производится в том виде, как каждый из указанных специалистов пожелал, чтобы он был представлен в книге.

Латинский язык: Учебник / Под ред. В. Н. Ярхо, В. И. Лободы. 5-е изд. М.: Высшая школа, 1998. С. 344.

Постоянными считаются затраты, которые будут у вашего бизнеса вне зависимости от совершения реализационных операций (продажи товаров, работ, услуг) и поступления оплаты от клиентов. К постоянным затратам может относиться, например, аренда помещений, выплата окладной части заработной платы персоналу и т. п. Переменными считаются затраты, которые связаны с оборотом. Чем больше оборот компании, тем больше переменные затраты. К переменным затратам можно отнести затраты, из которых складывается себестоимость товаров (работ, услуг), расходы на доставку и т. п. Переменные затраты в отличие от постоянных затрат тем выше, чем больше оборот вашего бизнеса, чем больше реализационных операций вы совершаете.

Овердрафтом именуются краткосрочные кредиты, предоставляемые банком клиенту без обеспечения (в виде залога, поручительства и т. п.) в сумме, обычно не превышающей 50–60 % от среднемесячного оборота компании. На практике это выглядит следующим образом. Если у клиента на расчетном счету отсутствуют денежные средства либо их не хватает для совершения какого-либо платежа, банк списывает со счета клиента полную сумму платежа (но естественно, в пределах установленного лимита), тем самым автоматически предоставляя клиенту кредит на сумму, превышающую остаток его денежных средств нас счету. В счет погашения задолженности по овердрафту банк, как правило, списывает все поступающие на счет клиента денежные средства до полного погашения полученной суммы овердрафта.

Маржинальная прибыль по сделке составляет разницу между продажной стоимостью товара (работы, услуги) и переменными затратами, возникающими у компании при продаже товара (работы, услуги). Маржинальная (валовая) прибыль компании представляет собой сумму оборота компании, из которой вычтена сумма всех переменных затрат компании. Чистая прибыль компании определяется путем вычитания из суммы маржинальной прибыли суммы постоянных затрат.

Указанные в примере цифры взяты произвольно, чтобы ярче показать соответствующую арифметику и обратить внимание на необходимость измерения и анализа имеющихся затрат компании, а также финансового результата предоставления скидок. Если вы четко знаете ответы на вопросы о составе и размерах постоянных и переменных затрат вашей компании, а также об экономическом эффекте, который получает ваш бизнес от предоставления скидок клиентам, то честь вам и хвала. Если же нет, то самое время прояснить для себя эти вопросы.

Подробное описание доступных каждому предприятию способов проверки контрагентов имеется в главе 2.

Удивительно, но некоторые из описанных проблем встречаются не только у мелких и средних компаний, но также и у крупных предприятий, имеющих в своем штате квалифицированных юристов, финансистов, бухгалтеров и т. п. Одна из подписчиц моего дистанционного курса, сотрудница солидной газовой компании, рассказала, что работа с «дебиторкой» в ее компании ведется не очень грамотно. Просрочки платежей со стороны клиентов весьма значительны. По одному из долгов просрочка 41 месяц. Инвентаризации дебиторской задолженности не проводится, списания задолженности с истекшим сроком исковой давности не осуществляется и т. п.

Иногда его в шутку также именуют «симтоматическим лечением», поскольку если проводить аналогию с процессом лечения, то происходит лечение не болезни, а ее симптомов.

В продвинутых компаниях выплата вознаграждения сотрудникам отдела продаж связана не только с фактом поступления денежных средств от клиента, которому дана отсрочка платежа, но также и с размером прибыли, которую получит компания в результате совершенной сделки.

В ситуациях, когда управление компании осуществляется наемным руководителем, причина подобного поведения может быть не в самодурстве руководителя, а в злоупотреблении им своим должностным положением. Схема достаточно проста. Клиенту, который подконтролен наемному руководителю компании-поставщика, предоставляется максимально выгодное предложение по цене, длительности отсрочки и т. п. После проведенной реализации клиент перепродает полученный товар или иным образом его использует с выгодой для себя. С компанией-поставщиком он вовремя не расплачивается, зато «вознаграждает» руководителя компании-поставщика, санкционировавшего отгрузку товара. Тот же, в свою очередь, старается либо вообще «забыть» про наличие задолженности, либо максимально оттянуть срок взыскания компанией-поставщиком суммы долга с клиента. Порой масштабы подобного мошенничества настолько велики, что приводят к краху компании. Единственным способом, который позволит избежать масштабных злоупотреблений со стороны наемного руководителя, является инициирование собственником компании разработки и внедрения системы управления «дебиторкой» и взыскания долгов. В результате в компании будут иметься четкие правила предоставления отсрочек платежа и взыскания долгов и любое отклонение от установленных правил наемным руководителем или его ключевыми подчиненными будет «тревожным звоночком», привлекающим внимание собственника.

Очень здорово, если у вас будет описан не только процесс работы с клиентами в разрезе управления дебиторской задолженностью, но также и другие процессы, протекающие в вашей компании. Это позволит превратить работу ваших сотрудников из «шаманства» в систему, работающую четко и понятно. Помочь вам описать бизнес-процессы компании может книга бизнес-консультанта и коуча Михаила Рыбакова «Как навести порядок в своем бизнесе», я настоятельно рекомендую ее прочитать. Также приглашаю подписаться на мой дистанционный курс «Системное построение бизнеса». Подписка на курс доступна на моем сайте (www.adudin.ru) и абсолютно бесплатна для подписчиков.

Аутсорсингом именуется передача каких-либо процессов, ранее выполнявшихся штатными специалистами специализированной организации. Так, например, компания вместо содержания в своем штате бухгалтера или юриста может передать функцию бухгалтерского или юридического сопровождения специализированной организации – бухгалтерскому или юридическому агентству.

Результативность определяется по критерию наличия или отсутствия запланированного результата, а эффективность – по соотношению полученного результата с произведенными затратами.

Интеллект-картами (ментальными картами, ассоциативными картами) именуются схематические изображения, которые в наглядной форме описывают какое-либо понятие, явление, систему, процесс и т. п. Метод интеллект-карт является разработкой Тони Бьюзона – писателя, лектора и консультанта по вопросам интеллекта и обучения. В оригинале (на английском языке) наименование интеллект-карт звучит как Mind Maps и является зарегистрированным товарным знаком. Более подробную информацию об интеллект-картах и сферах их применения можно найти в сети Интернет.

В соответствии с действующим семейным законодательством общим правилом является то, что имущество, приобретенное супругами в период брака, является их совместной собственностью вне зависимости от того, на чье имя зарегистрировано данное имущество. В то же время супруги как в момент заключения брака, так и в дальнейшем могут заключить брачный договор, в котором будет согласован иной режим совместной собственности супругов, включая иные правила определения долей собственности в отношении имущества, приобретенного в период брака. Это может создать дополнительные сложности при взыскании с индивидуального предпринимателя имеющихся сумм долга.

Иногда в ходе доверительного общения раскрывается информация, составляющая налоговую, банковскую, служебную и иные виды тайн. Несмотря на противоправность разглашения охраняемой законом тайны, должен признать, что на практике подобные случаи «имеют место быть». Указывая далее по тексту возможные источники получения неофициальной информации, я ни в коей мере не призываю вас нарушать закон для получения доступа к охраняемой законом тайне, я лишь констатирую возможность получения данной информации у соответствующего источника.

К сожалению, на сайте ФНС РФ, а также сайтах территориальных подразделений служб судебных приставов нет открытого доступа к данным об индивидуальных предпринимателях в связи с защитой персональных данных граждан. Однако данные с сайтов арбитражных судов, а также иных ресурсов сети Интернет все равно позволяют получить минимум необходимой информации об индивидуальном предпринимателе. Кроме того, «ИПшника» стоит проверить через справочный сервис Федеральной миграционной службы РФ http://services.fms.gov.ru/passportpermit. Воспользовавшись указанным сервисом, можно проверить действительность паспорта с соответствующими серией и номером.

Один из подписчиков моего дистанционного курса рассказал мне, что, воспользовавшись моим советом проверять контрагентов до заключения сделки с помощью открытых интернет-ресурсов, он смог обнаружить попытку недобросовестного контрагента ввести его в заблуждение относительно наличия у него официально зарегистрированного статуса юридического лица. С помощью сайта Федеральной налоговой службы выяснилось, что ОГРН и ИНН, указанные контрагентом в договоре, принадлежат не клиенту, а совершенно иному юридическому лицу и компании с фирменным наименованием, указанным клиентом, не существует. Поскольку клиент внятных пояснений по данной ситуации не дал, то от заключения договора с ним отказались. Важно отметить, что у кредитора помимо возможных проблем, связанных с взысканием долга, могут быть также проблемы с налоговыми органами. Так, если контрагент сообщил неверный номер ИНН, то налоговые органы могут посчитать необоснованным применение налогового вычета по НДС в рамках отношений с таким контрагентом. В качестве примера можно привести случай, упомянутый в журнале «Юрист компании» (2001. № 3. С. 8–9): в ходе рассмотрения в порядке надзора дела № А57-22072/2009 Высший арбитражный суд пришел к выводу о том, что если перед заключением сделки компания не проверила действительность ИНН, который был указан контрагентом, то это расценивается как отсутствие должной осмотрительности; по итогам рассмотрения дела Высший арбитражный суд оказался на стороне налоговой инспекции, доначислившей налоги неосмотрительной компании.

Конечно же, установление личного контакта с руководителем компании-клиента не дает 100 %-ной гарантии и не является панацеей, однако знакомство действительно может снизить риск просрочки платежа. Поэтому не стоит им пренебрегать.

Источники сети Интернет, ранее приведенные в таблице, посвященной экспресс-про-верке, указываются без адреса соответствующих страниц в Интернете, дабы избежать повтора.

Справка об отсутствии запрашиваемой информации выдается в случае, если у налогового органа отсутствует документ, который вы просите предоставить. Так, например, вы можете запросить выписку из ЕГРИП о клиенте, который сообщил вам, что он является зарегистрированным в установленном порядке индивидуальным предпринимателем. В том случае, если ваш клиент действительно имеет статус индивидуального предпринимателя, то налоговый орган предоставит вам соответствующую выписку из государственного реестра. В том же случае, если ваш клиент не проходил государственную регистрацию в качестве индивидуального предпринимателя и у налогового органа отсутствуют сведения в ЕГРИП о нем как об индивидуальном предпринимателе, то налоговый орган выдаст вам справку об отсутствии запрашиваемой информации.

В том случае, если компания принимает решение дать разным показателям удельный вес, то определение соответствующего удельного веса для каждого показателя зависит от того, чему компания придает наибольшее значение при оценке контрагента. Поэтому наиболее важный показатель может иметь самый высокий удельный вес (например, по 0,3 или по 0,4 или выше), а остальные показатели – более низкий удельный вес. После определения удельных весов всех показателей важно убедиться, что все они в сумме дают ровно 1,0, а не больше или меньше 1,0.

Имеется в виду достаточно распространенное при работе с клиентами их подразделение на три основные группы. Клиентами группы «А» считаются клиенты, приносящие основную часть дохода компании, которых компания старается удержать всеми возможными силами. Клиентами группы «В» считаются клиенты, приносящие заметный доход и которых компания стремится качественно обслуживать, чтобы не терять их из-за каких-либо недоразумений. Клиентами группы «С» считаются клиенты, приносящие самую малую часть дохода компании, работа с которыми в основном строится по остаточному принципу.