Эксперт № 29 (2014) - страница 9

figure class="banner-right"

var rnd = Math.floor((Math.random() * 2) + 1); if (rnd == 1) { (adsbygoogle = window.adsbygoogle []).push({}); document.getElementById("google_ads").style.display="block"; } else { }

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

Больше всего «горят» Греция, Болгария, Испания. Так, тур в Грецию на три дня в июне можно было купить всего за 5 тыс. рублей, что не покрывает даже себестоимости перевозки. Ко всему прочему в этом году на рынках Греции и Испании активизировались европейские туристы, которые почти перестали ездить в Египет (в отличие от россиян, восстановивших весной уровень спроса). Соответственно, отельеры этих стран держат свои расценки на довольно высоком уровне, так что те операторы, кто сделал ставку, к примеру, на греческое направление, скорее всего, получат по нему неутешительные финансовые результаты. Зато неплохие показатели ожидаются по Турции — именно сюда перенаправился спрос со стороны российских туристов. В АТОР отмечают, что на летний сезон туроператоры увеличили свои объемы по Турции в среднем на 10–20%. Так, в «Пегас Туристик» в этом году намерены отправить сюда на 15–20% больше туристов, чем годом ранее. TUI Travel увеличил свои объемы по Турции в пределах 25%, а в НТК «Интурист» ждут роста турпотока на уровне 10%. «Наш объем перевозки в Анталию вырастет больше чем на 60 процентов, а в Даламан удвоится в сравнении с объемами прошлого года», — отмечает директор по продажам НТК «Инутрист» Сергей Толчин .

В целом же ожидается, что число выездных российских туристов в этом году вырастет не больше чем на 5%. Для туристического рынка это стагнация — например, в прошлом году данный показатель вырос на 19%. В финансовом отношении сезон также будет непростым — практически по всем направлениям, кроме Турции, предложение превышает спрос, а значит, стоимость туров падает и хорошо заработать на них не удастся.

Тонкая настройка

Для того чтобы улучшить свои финансовые показатели, операторы используют разные механизмы. Так, президент «Пегас Туристик» Анна Подгорная рассказала, что ее компания стала активно развивать новые для себя продукты — например, корпоративный туризм или свадебные туры. Почти все операторы стараются расширить линейку предложений и по странам, и по курортам, а агентскую сеть — по регионам России. Это позволяет привлекать новых туристов, а значит, зарабатывать на увеличении объемов. В НТК «Интурист» выбрали другую стратегию — не только наращивать число туристов, что требует очень больших усилий в период сокращения спроса, а работать над повышением маржинальности продуктов и сокращением издержек на разных стадиях бизнеса. Как рассказал «Эксперту» Сергей Толчин, в компании провели огромную работу, которая позволит даже в такой сложный для рынка период кратно увеличить маржу — таков прогноз на конец сезона (сентябрь). Одна из самых сложных задач — упорядочение отношений с агентской сетью, в которую входит несколько тысяч турагентств. Во-первых, постарались максимально исключить из цепочки посредников-консолидаторов, которые, собирая предложения от операторов, сами выступают в роли оператора для сотен маленьких агентств, работающих непосредственно с клиентом. Теперь доля прямых продаж через агентов составляет порядка 70%. Во-вторых, перевели начисление комиссий и бонусов наиболее активным агентам в автоматический режим: если активность агента на каком-то отрезке времени падает, то и размер комиссии сокращается. С помощью этих мер смогли снизить прямые расходы с продаж более чем на 2%. Для туристического рынка, где средняя маржа составляет 2–4%, это очень много. Также впервые на рынке открыли сезон раннего бронирования на лето-2014 еще в сентябре прошлого года. Провели роуд-шоу по региональным агентствам, объясняя, что рубль будет слабеть, а потому в раннем бронировании с фиксацией курса есть прямой смысл как для туристов, так и для агентов, которым предоставляется отсрочка на перевод денег оператору в несколько недель. Этим предложением агенты пользовались довольно активно — многим оно помогло пережить сезонный зимний спад продаж. В итоге, как говорит Сергей Толчин, показатели по раннему бронированию, вопреки всем рыночным тенденциям, улучшились вдвое по сравнению с прошлым годом. Поработали и с продуктом — если раньше компания на том же Анталийском побережье предлагала порядка 400 отелей, в которых были забронированы небольшие блоки номеров, то теперь число базовых отелей уменьшили вдвое, оставив только самые качественные, где значительно увеличили объемы проданных номеров. С одной стороны, сразу выросла средняя стоимость (а значит, и доходность) тура, с другой — активные продажи с таким объемом раннего бронирования позволяют договориться о лучшей цене, что тоже положительно сказалось на маржинальности.