Искусство заключения сделок - страница 8
По большому счету, вы даже не можете позволить себе быть равнодушным, ибо равнодушие не позволит вам преуспеть на конкурентном рынке. Вы обязаны верить в превосходство своего товара. А также в то, что он принесет огромную пользу потенциальным покупателям. Если не будете искренне верить в это, то никогда не сумеете убедить других приобрести данный товар.
Занимайтесь любимым делом
Один из важнейших секретов успеха в сфере продаж – заниматься любимым делом. Лучшие торговые агенты трепетно относятся к своему продукту, страстно в него верят, защищают и отстаивают его полезность. Они готовы говорить о продукте и о своей работе днями напролет. Они отправляются спать с мыслями о продукте. Просыпаясь по утрам, они едва могут дождаться того момента, когда постучат в дверь потенциального покупателя. Присмотритесь к лучшим торговым агентам в самых успешных компаниях – они фанатично преданы продаваемым ими товарам и услугам. Вот почему они демонстрируют такие большие объемы продаж. Один из моих лучших торговых агентов как-то сказал: «Когда ты попадаешь в этот бизнес, то просто зарабатываешь на жизнь. Когда бизнес проникает в тебя, у тебя начинается чудесная жизнь». Лучше и не скажешь.
«Когда ты попадаешь в этот бизнес, то просто зарабатываешь на жизнь. Когда бизнес проникает в тебя, у тебя начинается чудесная жизнь». Лучше и не скажешь.
Держите слово, которое дали
Лучшие торговые агенты предельно честны и с собой, и с другими. В сфере продаж ничто не заменит честности. Эрл Найтингейл однажды сказал: «Если бы честности не существовало, ее следовало бы придумать как единственно надежный способ разбогатеть».
Ралф Уолдо Эмерсон писал: «Берегите свою честность как священную реликвию». Вы должны быть предельно честны с собой абсолютно во всем. Живите в истине. Будьте честны в каждом аспекте своей работы, благодаря которой вы хотите достичь желаемых результатов.
У каждого человека имеется встроенный детектор лжи. Поскольку современным покупателям часто приходится иметь дело с бесчестными людьми, они безошибочно определяют обманщика. Они научились распознавать неискренность или ложь в первые же минуты общения с продавцом. Самые большие глупцы – это те, которые считают себя способными одурачить других.
Решающее различие
Национальная торговая организация, членом которой я являюсь, проводила исследование с целью выяснить, почему клиенты покупали тот или иной товар у одной компании или агента, а не у другой. Вложив 50 тысяч долларов в опрос покупателей, организация пришла к простому выводу: люди покупали у тех агентов, кому они больше доверяли. Слово «доверие» было определено так: это «уверенность в том, что агент сдержит данные обещания и выполнит взятые на себя обязательства».
Говорите правду
Никогда не приписывайте товару свойства, каковыми он не обладает. Никогда не делайте ложных утверждений. Не смейте даже преувеличивать. По сути, вы вызовете к себе больше доверия со стороны потенциального покупателя, если честно расскажете о недостатках своего продукта по сравнению с продуктами конкурентов.
Объедините описанные качества
Обладая всеми упомянутыми качествами, успешные торговые агенты умудряются заводить друзей везде, где бы они ни оказались. Если вы честны и искренни, если проявляете эмпатию по отношению к окружающим людям, то неминуемо начнете уважать себя, а ваши клиенты, почувствовав это, будут не меньше уважать вас и доверять вам.
Существует прямая связь между чувством собственного достоинства и уровнем профессионализма торгового агента. Правило таково: нельзя любить кого бы то ни было больше себя самого. Так что не рассчитывайте, что клиенты будут любить вас больше, чем вы себя. Ваше отношение к себе является важнейшим фактором, обусловливающим качество всех ваших отношений, как личных, так и деловых.
Как правильно выбрать продукт для продажи
Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать надежного спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся. Вы должны влюбиться в этот товар с первого взгляда, прикипеть к нему душой, быть уверенным в его значимости и полезности. Он должен гармонично сочетаться с вашей личностью.