Как покупать дешево и продавать дорого: Пособие для разумного инвестора - страница 4

В супермаркетах используют любые ухищрения, чтобы заставить покупателя намотать как можно больше кругов вокруг полок с товарами. Если человек дважды обратит внимание на какой-то продукт, то это существенно повышает шансы, что он его купит. Для этого можно поставить товар на полках на уровне глаз или привлечь к нему внимание яркой упаковкой. Ну а если рядом кто-то активно накладывает полную тележку, то «ценность» такого товара в глазах неопытного и несведущего покупателя еще больше повысится, и он невольно обратит на него внимание. Поэтому иногда в торговый зал запускают ложных покупателей, чтобы подстегнуть спрос на некоторые виды продукции. Этот прием я наблюдал многие годы назад у цыган, которые устраивали ажиотажную толпу вокруг футболок, кофточек и другого ширпотреба («Что дают? Да?! Если другие хватают, то мне тоже нужно!»). Как это похоже на финансовые рынки, на которых повышенным спросом пользуются именно те товары, которые растут в цене.

Из этой же области манипулирования и стимулирования – ленты новостей, бесплатно раздаваемые большинством онлайн-брокеров. Мы еще обсудим влияние новостных информационных потоков на наши инвестиционные решения.

Все эти и множество других не названных или еще не придуманных способов активного стимулирования человека совершить невыгодную [для него] сделку профессиональные продавцы называют «массажированием клиента».

Еще несколько приемов достаточно перечислить, не вдаваясь в подробности.

Объемная упаковка и очень небольшое количество содержимого. Это типично для дорогих кремов или порций еды во «французских» ресторанах.

Использование золотого цвета, вызывающего ассоциацию с успехом.

Применение так называемой эконом-упаковки, далеко не всегда оправдывающей свое название. (Сравните цену на обычную упаковку и «эконом» – не в любом случае они действительно отличаются.)

Вкусный запах в торговом помещении, или дорогой кожи в обувном магазине, или хлеба в продуктовом супермаркете и т. д. – все призвано заставить нас покупать.

Предоставление скидки на отдельный продукт или группу продуктов, но в условиях, когда остальные товары продаются втридорога, что обеспечивает супермаркету хорошую суммарную прибыль.

Незаметный глазу недолив и чуть меньше нормы градусов, что при больших объемах продукции приносит, в частности, производителям водки огромные прибыли.

Подсвечивание колбасы на витрине розовым светом.

Отбеливание йогурта, так как белый – цвет удовольствия.

Применение так называемого эффекта хамелеона, т. е. использование красителей и других химических веществ для изменения внешнего вида товара и достижения его сходства с другим, более дорогим продуктом.

И так далее, и так далее, и так далее…

Отдельно рассмотрим изменение упаковки с целью визуального обмана или обмана зрения покупателя.

Например, производители напитков активно манипулируют нашим ошибочным зрительным восприятием, изменяя форму, цвет и внешний вид упаковки. Визуально более высокая бутылка будет нам казаться большей и по объему. Неадекватную реакцию наших глаз на видимые даже простые геометрические линии хорошо иллюстрирует рис. 1.1.

^{>Рис. 1.1. Известные простые примеры оптических иллюзий (прямые линии кажутся кривыми)}

Для реального уменьшения объема содержимого бутылки могут использоваться приталенность (бутылка, зауженная в середине), вогнутое дно, меньший диаметр и просто недолив. Последний способ в последние годы стал типичной моделью поведения производителей молока. Например, в литровую бутылку наливают 950 мл или около того. Защита от такого «обмана зрения» проста – обращайте внимание на массу нетто, т. е. чистый вес содержимого без учета упаковки (масса брутто). Таким же образом возникают и шоколадки весом менее ста граммов, хотя обычным стандартом, к которому мы привыкли, являются именно стограммовые плитки. Все это классические примеры уменьшения веса продуктов при сохранении исходных параметров упаковки.

На фондовом рынке некоторые акционерные компании тоже пытаются «надуть щеки» и показать свою «космическую» значимость, пусть даже в ущерб кредиторам или акционерам и невзирая на возможные убытки. Главная задача – продать акции или получить в долг.