Комнатный фонтан - страница 14
Теперь рука агента потянулась к Нёстиху, который уже собрался выдвинуть навстречу свою, как в этот момент снова вмешался Штрювер:
— Господин Нёстих! Вам не кажется, что чем-то пахнет? Ваш утюг! Не горит ли у вас там чего?
— Ах ты боже мой! — кричит Нёстих и несется в комнату.
Фильцбах (Штутгарт) мнется на пороге. Потом он все-таки решается сделать шаг вперед. Теперь он в квартире. (Может быть, хочет помочь?) Штрювер прикрывает глаза и с выражением отчаяния на лице качает головой.
Но вот Нёстих вернулся.
С режиссерского места следует подсказка:
— Хорошо, то есть ничего хорошего, но бывает. Такое случается. Нашему клиенту сегодня не до вас. Он гладил, у него пожар, или семейный праздник, или какая-нибудь другая катастрофа… Что будем делать?
— Ну… Тогда я спрошу его, может быть, мне лучше зайти в другой раз?..
— Так спрашивайте, спрашивайте, господин Фильцбах. Только не у меня, а у своего клиента. Я не клиент, я только так, смотрю. И будьте любезны, покиньте незаметно чужую квартиру.
Фильцбах отступил на несколько шагов назад.
— Господин Нёстих, когда вам будет удобно, чтобы я зашел? — спрашивает, стало быть, наконец Фильцбах (Штутгарт), глядя на господина Нёстиха сладким масляным взором.
— Стоп! — рявкнул Штрювер, явно уже выходя из себя. — Давайте проанализируем этот этап. Иначе мы забудем все ваши творческие находки! Прошу ответить на вопрос: что можно еще сделать неправильно за первые пятнадцать секунд? Перед нами был сейчас идеальный пример, лучше не придумаешь!
Пока все молчат, Фильцбах (Штутгарт) пытается как-то оправдаться:
— В жизни всегда все получается! А здесь, в аудитории, перед публикой, я напрягаюсь, это стресс для меня. Я все-таки не актер.
— Правда? — спрашивает Штрювер. — А жаль.
— И к тому же вы все время перебиваете! — тихим дрожащим голосом выдавливает из себя Фильцбах.
— Господин Фильцбах, в жизни нам тоже все время что-нибудь мешает, там, в этой жизни, все всех перебивают без остановки! Итак, какие будут соображения?
— Когда он начал под конец договариваться о встрече, это как-то плохо вышло, — высказался какой-то доброволец с места.
— Правильно! — обрадовался Штрювер. — Это была грубейшая ошибка!
Поскольку Фильцбах (Штутгарт) отреагировал на его замечание полным непониманием, Штрювер взялся сам объяснять, в чем тут было дело.
— Если вы зададите клиенту такой неопределенный вопрос, когда, мол, ему, видите ли, будет угодно, чтобы вы к нему заглянули, то знаете, что он вам на это ответит? И будет, между прочим, прав. Он ответит, что, пожалуй, никогда. Он скажет: «Да ладно, чего вам бегать», у меня, дескать, всё и так есть, и ничего-то мне не нужно. Клиент, господин Фильцбах, на этой стадии лихорадочно ищет выход из создавшейся ситуации. А вы своим, прошу прощения, задушевным вопросом помогаете ему этот выход найти. Вы сами указываете ему путь к бегству! Итак, как будет звучать наш вопрос?
Поскольку желающих отвечать не находится, Штрювер сам формулирует возможный вариант:
— Правильным было бы в этой ситуации сказать, например, следующее: «Я вижу, вы сегодня заняты. Но это не беда, у меня для вас найдется другое время, могу вам предложить следующий вторник, после восемнадцати часов, или следующий четверг, после семнадцати». Что нам это дает?
1. Клиенту (что психологически очень важно на этой стадии) предоставляется возможность выбора.
2. Ставя такой четкий вопрос, мы элегантно, не привлекая особого внимания, одним махом решаем за клиента проблему принятия принципиального решения — а нужно ли это ему вообще. Он уже наш.
Следующий ход за клиентом. Теперь он должен сделать выбор между вторником и четвергом. Мы передали ему инициативу. И если он, пусть даже скрепя сердце, все — таки скажет: «Ладно, приходите в четверг», это значит, что он преодолел первый барьер, он вас пригласил. В этом случае, замечу в скобках, он сразу переходит в папку «Разработки». Когда потом, в четверг, мы появимся снова, мы можем уже спокойно сказать: «Добрый вечер, мы с вами договорились на сегодня». Очко в нашу пользу! (Возможны дополнения: «Мы специально ехали» и проч., клиента будет мучить совесть, если он на это скажет «нет».)