Краеугольный квадрат согласия - страница 6

• выстраивайте продажу через свойство «Полезного», «Своим» вы станете после первой продажи;

• будьте конкретны и «не лейте воду»;

• подчеркивайте статус собеседника;

• предлагайте несколько вариантов: клиент должен выбрать сам – лидер он;

• на любой вопрос должен быть обоснованный ответ;

• показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.

Воспоминание директора консалтинговой фирмы: «Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой: “Наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы и процесс продаж выстроен хорошо, зачем нам ваши услуги?” Обладая таким же психотипом, я все выкрутил в свою сторону и прямо назвал громкие имена предприятий, с кем уже работал, посоветовал проанализировать уровень продаж до и после моих тренингов, а также, для полного “страйка” в обойме, выказал намерение сотрудничать с предприятием из ТОП-100 экспортеров ☺».

С целеустремленными людьми диалог нужно вести на равных и при этом исключить надменный тон, подрывающий их авторитет. Авторитет собеседника нужно, наоборот, подчеркивать, тогда для продавца это откроет новые возможности и обеспечит будущее «да».

Люди с таким психотипом, как правило, любят торговаться. Ведь они умеют вести бизнес и знают как. Поэтому оставляйте им место для торга, дайте им чувство победителя в переговорах. С этими людьми нужно закрывать сделку здесь и сейчас – второго шанса может и не быть!

Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Целеустремленный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».

Яркий пример целеустремленной личности – главный герой из сериала «Миллиарды»[3].

QR-код – Видео 3. Психотип «Целеустремленный»

3. Гармоничный (продажа через «Своего»). ЛПР с этим психотипом – самые сложные в реализации продаж. Они чаще всего принимают решения только после того, как получат одобрение вышестоящего человека и ответственность за принятые решения стремятся разделить с руководителем или продавцом. Любят постоянство, стараются исключить перемены. Действуют по принципу «довольствоваться тем хорошим, что есть, и не искать лучшего». Такие люди против перемен. Положительной стороной в этом психотипе является то, что эти люди редко занимают высокие посты на предприятиях и, как правило, это обычные исполнители, делающие механическую и рутинную работу. Однако на практике случается и так, что именно таким исполнителям руководство делегирует принятие решение в части покупок. Вопрос цены и престижа для них практически ничего не значит. Советы продавцу при работе с гармониками:

• выстраивайте продажу через свойство «Своего»;

• делайте упор на безопасность и личную помощь 24/7 при работе с продуктом/услугой;

• нельзя давить и заставлять принять решение здесь и сейчас;

• быть терпеливым и исключить спешку или давление;

• разделять ответственность за принятое решение.

Для того чтобы закрыть продажу с этим типом людей, необходимо в обязательном порядке спрашивать: «Кто еще на предприятии принимает решение по данному вопросу?» Данный тип людей характеризует постоянство, поэтому в случае продажи этим людям у вас с высокой долей вероятности появится постоянный клиент, который сам исключит конкурентов.