Мастерство переговоров - страница 15

В этой связи встает вопрос, как следует относиться к своему визави в переговорах: как к другу, противнику или партнеру? Обстоятельства могут давать повод для разных оттенков во взаимоотношениях между переговорщиками: от жесткости и даже конфронтационности до тесного сотрудничества. В годы «холодной войны» переговоры часто превращались в арену острых столкновений, что проявлялось и в отношениях между переговорщиками. Вместе с тем отношения между союзными государствами, как правило, предопределяют дружественный стиль взаимодействия между представляющими их переговорщиками. Характер взаимоотношений может меняться на разных стадиях переговоров. Оптимальным вариантом является партнерский стиль отношений. Это наилучшим образом отвечает задаче создания между переговорщиками атмосферы доверия при том понимании, что каждый из них защищает интересы своей страны, но что в то же время обоих или всех их связывает заинтересованность в доведении переговоров до успешного конца.

При всем значении характера взаимоотношений между партнерами для хода переговоров главным остается их содержательная сторона, интересы сторон, суть занимаемых ими позиций. В этом отношении вполне справедлив совет профессора Р.И. Мокшанцева о том, что «надо решительно отделять проблему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами». В частности, Докладывая о ходе переговоров своему правительству, не стоит без крайней на то необходимости относить возможные сложности в их развитии на счет личных качеств партнера, ведя, таким образом, дело к постановке вопроса о его замене. Как правило, такие методы могут осложнять ход переговоров, а возможно, даже вызывать трения в отношениях между государствами.

Конечно, наибольший эффект от высокоморального подхода к ведению переговоров достигается тогда, когда ему следуют все их участники. Это не всегда происходит на практике. Поэтому переговорщику требуется внимательно подходить к оценке действий партнера с моральной точки зрения, с тем чтобы своевременными мерами ограждать свои интересы в случае проявления недобросовестности со стороны последнего.

При всех обстоятельствах заповедью переговорщика должны оставаться высокие этические нормы.

Вопрос о том, как достигаются договоренности, — важнейший для переговоров. Для его рассмотрения уточним такие понятия, как интересы сторон в переговорах и позиции, которые они занимают в их ходе.

Применительно к переговорам под интересами подразумеваются цели участников переговоров, то, что движет ими во взаимодействии друг с другом и чего они хотят достичь в итоге переговоров. Если эти интересы оказываются диаметрально противоположными, позитивный исход переговоров вряд ли возможен. Если интересы полностью совпадут, сторонам останется лишь договориться о том, как совместно реализовать такое совпадение на практике. Наконец, в случае, если переговоры выявляют ту или иную степень совпадения интересов, перед партнерами открывается возможность уточнить области согласия и на этой основе прийти к конкретным договоренностям. Уяснение интересов друг друга приобретает в свете этого важное значение для хода переговоров, поскольку именно эти интересы диктуют поведение участников переговоров и определяют позиции, которые они занимают.

Позиция на переговорах — это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем.

Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы — это цель, то позиция — это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой проблемы, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом.