Место под солнцем - страница 14

Ланч «ученикам» Бена подавали в ресторане гостиницы. Это был не просто ланч, это был очень хороший ланч. С психологической точки зрения шаг мудрый. Будущие продавцы, видя богатое и дорогое меню, сразу ощущали свой профессиональный вес и начинали отождествлять себя с могучей империей Фитцджеральда, где место только птицам высокого полета.

За едой продолжался оживленный узкопрофессиональный разговор. Бен сиял от удовольствия. Джек выделил на эту программу щедрый бюджет, но лишь потому, что считал тайм-шер прекрасным источником доходов. Он был уверен, что все окупится. Да, размышлял Бен, к концу недели по его прикидкам команду должен охватить такой зуд, что они волком будут бросаться на покупателей. Не спугнули бы…

К великому удивлению Бена, Карлу Де Лука сразу и на равных приняли «в банду». Большой коммерческий опыт, широкая сфера деятельности позволяли ей с легкостью вступать в любой разговор. Она знала жаргон коммерсантов, все трюки и уловки. Нашлось несколько человек, которые, оказалось, работали прежде у тех же оптовиков, что и Карла. «Боевой» и моральный дух команды креп на глазах. Мало того, что среди двенадцати мужиков появилась женщина потрясающей красоты, эта женщина умела работать, знала свое дело. Если так пойдет, начал подумывать Бен, глядя, как Карла болтает и смеется со всеми без малейшего намека на жеманство, то эта девчонка еще всех обставит. Что же, тем лучше.

Карла подобно хамелеону быстро приспособилась к новой обстановке. Ее исключительное положение единственной женщины дало ей немало преимуществ. Важно было влиться в коллектив, поддерживать со всеми непринужденные дружеские отношения, но при этом не допускать со стороны мужчин никаких вольностей. Если она хочет избавиться от их посягательств, надо поставить себя так, чтобы все они и каждый в отдельности оберегали ее от соперников. Сексуальные домогательства нужны ей были как телеге лишнее колесо. Она подписала этот контракт, чтобы зарабатывать деньги, и все неуместные знаки внимания только помешали бы ей в достижении цели.

На второй день занятий излагались основы торговли недвижимостью по системе тайм-шер. Курортный комплекс «Каталина» уже вошел в мировую систему клубов тайм-шер, что позволяло частным владельцам апартаментов и коттеджей разнообразить географию отдыха. Без дополнительных взносов они могли заменить итальянский курорт любым другим равноценным центром отдыха, входящим в клубную систему тайм-шер. Накладки исключались, данные всех сделок вносились в компьютер. Принципы оплаты, уставы клубов, варианты скидок, стоимость дополнительных услуг, сезонные расценки — все эти скучные, но совершенно необходимые подробности излагались на занятиях четко и ясно, часто с помощью схем, диаграмм и видеоупражнений. Бен считал, что агенты обязаны скрупулезно знать все до мелочей, если они хотят преуспеть на рынке.

К середине недели приступили к самому важному: как же все-таки заставить клиента раскошелиться. Слушателям раздали вопросники, где на все предполагаемые возражения и сомнения покупателя давались контраргументы. Отрабатывали каждый пункт в отдельности, оговаривали любые возможные подвохи.

— Если вы не добьетесь, что клиент подписывает договор здесь и здесь, прямо при вас, считайте, что сделку вы проиграли, — торжественно заявил Бен. — Тот, кто говорит, что он подумает, прикинет, никогда не возвращается. И повторного шанса дожать его у вас просто не будет. Вы не найдете этого человека.

Неожиданно появился оператор с видеокамерой. Бен в предвкушении потер руки.

— А теперь, — произнес он, многозначительно оглядывая аудиторию, — практические занятия! Мы с Лорой — туристы. У нас есть деньги, но нас не проведешь. Мы будем возражать каждому вашему слову. Без борьбы мы свои доллары не отдадим. Ну, кто сразится с нами?

Он выискивал глазами жертву, на губах его мелькала азартная, почти садистская улыбочка. Разумеется, он указал пальцем на Карлу. Приглушенный сочувственный гомон пробежал по комнате. Мужчины переживали за девушку, но при этом никто не горел желанием оказаться первым козлом отпущения, страдания которого безжалостно зафиксирует видеозапись.