Начни свой бизнес: самоучитель - страница 11

Малый бизнес обычно ориентирован на удовлетворение потребностей людей, проживающих или работающих поблизости от точки, где производится реализация продукции, – магазина, прачечной, кафе, парикмахерской и пр. В этих случаях задача сводится к 1) выяснению численности населения в выбранной Вами части города или численности работников расположенных рядом предприятий (М), 2) определение той доли общего числа населения или работников, которую могут составить Ваши потенциальные потребители (k), 3) определение объема потребления на душу населения (n). Тогда емкость рынка N = M x k x n.

Еще одна ситуация. В городе НН с населением 40 тыс. человек имеется один производитель мороженого, который производит и реализует 84 тонны мороженого в год, т. е. 2,1 кг в год на человека. Еще в 1965 г. Институтом питания Академии медицинских наук СССР была установлена оптимальная годовая норма потребления мороженого на душу населения – 5 кг (кстати, душевое потребление мороженого в США составляет 15 кг в год, в Финляндии – 10,1 кг). Следуя рекомендациям медиков, население города НН должно было бы потреблять 5 x 40000 = 200 000 кг или 200 тонн мороженого в год. Таким образом, емкость рынка для торговли мороженым в городе составляет N = 200 – 84 = 116 тонн в год.

Одной из задач исследования рынка является его сегментирование, т. е. разделение всех потребителей на группы, которые примерно одинаково реагируют на предложение приобрести ту или иную продукцию. Из всех сегментов рынка необходимо выбрать один или несколько сегментов, которые в наибольшей степени могут быть заинтересованы именно в Вашей продукции. Такие сегменты принято называть целевыми. Выделение таких сегментов позволяет точнее определить емкость рынка, более целенаправленно и конкретно выявлять предпочтения Ваших потребителей, именно под них «подстраивать» свою продукцию и методы ее продвижения.

Сегментирование рынка проводится по определенным критериям. Чаще всего используются следующие критерии:

Демографические – возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи, количество детей;

Социально-экономические – социальная и профессиональная принадлежность, уровень образования, уровень доходов;

Географические – место жительства, место работы.

Психографические (характеристики поведения) – стиль жизни, личностные качества, мотивы потребительского поведения.

Со временем, когда Вы проведете более детальные исследования рынка (в чем Вам поможет модуль «Маркетинг в малом и среднем бизнесе»), Вы сможете с большей определенностью сказать, кто входит или, вероятно, войдет в число Ваших потребителей. Сейчас же стоит заняться вопросами более общего характера: какая категория потребителей приобретает товар или услуги, предлагаемые бизнесом «Вашего» типа, и какова примерная численность этой категории.

Если у Вас нет конкурентов, задумайтесь, почему. Но скорее всего конкуренты у Вас есть и начать нужно с того, чтобы выявить. Затем конкурентов нужно объективно оценить, т. е. провести анализ их сильных и слабых сторон. При проведении анализа обращайте внимание на расположение конкурентов, цену и качество предлагаемой продукции, ее упаковку. Ответь и на такие вопросы:

Как они рекламируют свою продукцию?

Каковы их официальные данные о прибыли?

Сколько у них работающих?

Как отзываются о них потребители?

Гораздо сложнее, но крайне важно узнать структуру затрат (себестоимость продукции, оплата труда персонала, взаимоотношения с поставщиками).

Всю полученную информацию необходимо представить в виде перечня сильных и слабых сторон конкурентов (если их несколько, то по каждому конкуренту в отдельности). Очевидно, что слабости конкурента – это Ваши возможности; подумайте, как их использовать; сильные стороны конкурента – это угрозы для вас; подумайте, чему стоит поучиться у конкурента, чтобы нейтрализовать эти угрозы.