Об умении работать с людьми - страница 27
Один из наших Лидеров по вопросам внутренней торговли, Дэйлин Уайт, однажды провела интересный эксперимент. Она позвонила на фондовую биржу, чтобы узнать стоимость одной унции золота. Затем она отмерила одну унцию «розовых билетов» (копии торговых квитанций ее клиентов) и начала обзванивать их для повторных заказов. К концу дня прибыль от этих заказов превысила стоимость унции золота. Обслуживая своих клиентов, она на деле постигала выгоду систематической работы и доведения любого дела до конца.
Хорошие Лидеры расширяют сферу деятельности своих Консультантов. Например, в конце рабочего дня Лидер Бизнес-Группы может спросить у своего Консультанта о результатах, а затем добавить: «Если вы не возражаете, завтра утром мы сделаем вместе несколько телефонных звонков, и я посмотрю, не нужна ли какая-нибудь помощь с моей стороны».
В этой главе собрано несколько примеров систематической работы руководителей над новыми предложениями. Все это своего рода домашнее задание. При проведении каких-либо крупных акций, реорганизаций или рекламных кампаний ваша задача существенно упростится, если вы знаете, как лучше всего провести исследование, организацию, подготовку.
Если вы когда-нибудь стояли перед аудиторией, то понимаете все значение предварительной подготовки. Для хорошего выступления требуются знание предмета, систематизация материала, а также умение говорить. Очень немногие обладают способностью произносить речь экспромтом, хотя хороший оратор может оставить это впечатление. Однако четкость и умение говорить надо совершенствовать снова и снова, чтобы речь стала непринужденной. Я, например, как и многие другие ораторы, выступаю частично экспромтом, и люди выражают удивление тем, что я могу говорить в течение часа без каких-либо записей. «Вы удивительный человек, Мэри Кэй, — говорят мне. — У вас талант говорить без подготовки».
Однако чтобы лучше подготовиться к выступлению, я пишу себе тезисы. Есть несколько тем, которые я в течение многих лет изучила настолько хорошо, что мне не требуется специальной подготовки. Но подчеркиваю еще раз, что мне понадобились годы, чтобы набраться опыта и вооружиться знаниями для написания моей книги. Даже сейчас, когда мне предстоит выступить на тему, выходящую за рамки моей непосредственной деятельности, я готовлюсь часами.
Одно из самых важных событий недели — встреча с нашими Лидерами. Наилучшим временем для этого является утро понедельника, потому что оно символизирует собой «новое начало». Кроме получения новой информации, эти встречи заряжают деловой энергией и стимулируют трудовую деятельность. Даже если на прошлой неделе продажи подвигались слабо, то начинается новая неделя с новыми заботами, но и новыми возможностями. Мы часто говорим: «Если у вас была плохая неделя, вы нуждаетесь во встрече; если у вас была хорошая неделя, то встреча нуждается в вас». Когда Консультанты, полные энтузиазма, покидают собрание, им предстоит целая неделя, когда они смогут заставить энтузиазм работать на них.
Для Лидера очень важно проводить такие встречи, но они не должны быть случайными. Руководитель обязан подготовиться к ним заранее. Если она не делает этого, то женщины из ее Бизнес-Группы не извлекут ничего полезного из этой встречи и вскоре перестанут посещать собрания. Если ничего не изменится, они не будут приводить себя в порядок для поездки в деловую часть города. Если снизится посещаемость, то производительность этой Бизнес-Группы резко упадет, и нам станет ясно, кто из Лидеров не проводит систематических встреч по понедельникам. Всегда у нас найдется несколько сотен Лидеров Бизнес-Группы, которым еще «не надоело» проводить еженедельные собрания. Понимая важность таких встреч, мы помогаем каждому «готовить домашнее задание». Подробное планирование материала дается в ежемесячном выпуске «Информация для Лидеров». И каждый выпуск служит как бы программой для предстоящей встречи по понедельникам.
Нам хотелось бы, чтобы наши Консультанты были экспертами и по продукции, и по технологии производства косметических средств по уходу за кожей. Для тех, кто занимается продажами, очень важно изучить свое дело досконально. Мы уделяем этому особое внимание, и поэтому наши Консультанты проводят косметические классы. Как инструкторы наши служащие несут большую ответственность, чем Консультанты. Для того чтобы стать экспертом, каждый из них должен заплатить определенную пошлину и заниматься активной подготовкой дома. Для любого Консультанта является верхом самонадеянности прийти на занятия к клиентам неподготовленными к полной и информативной презентации. Я была свидетельницей того, как многие агенты не могли ответить на основные вопросы, касающиеся их продукции. В таких случаях Консультант не только отнимает время у клиента, но и попросту оскорбляет его. Естественно, бывают ситуации, когда Консультант не может сразу ответить на заданный по сути дела вопрос. Например, если Консультанта-новичка спрашивают: «Как воздействует этот очищающий крем?», она может ответить: «Видите ли, никто раньше не задавал мне этого вопроса, но я обязательно спрошу об этом у своего Лидера и передам вам ответ».