Оранжевый зонтик для интернет-магазина - страница 7

Если товар одинаков во всех магазинах, то Вы, кроме как ценой, ничем не сможете повлиять на покупателя. Именно поэтому акцент в продающих текстах следует делать не на саму модель, отличий в которой по сравнению с такой же моделью в другом магазине нет и быть не может. Например, холодильник Electrolux – он и у вас и у других одинаковый. Нет смысла говорить про холодильник – опишите подход Вашей компании к предоставлению услуг: как проверяете товар, как осуществляете доставку, какие предоставляете гарантии, какие есть специальные условия обслуживания, возврата товара. В данном случае объектом копирайтинга перестает быть сам продукт, иначе бы покупатель вдохновился, понял что действительно этот холодильник он всю жизнь искал… пошел и купил его в другом магазине, где дешевле. Вам это надо?

Еще раз, продающий текст должен быть не только и не столько о самом товаре – в контексте этого товара должны быть описана ваша организация и тот набор услуг, подход к подготовке, продаже, доставке, установке и обслуживанию этого продукта, который выгодно отличает вашу компанию. Неважно, что это за продукт.

Будьте уверены, всё что угодно можно продать дороже, если показать людям ценность заказа именно у вас!

Глава 6. Как получить лояльного клиента, сделав его экспертом

В этой главе я расскажу, как заставить клиента почувствовать себя экспертом, увеличив при этом его лояльность к Вам.

О чём думает покупатель, когда приходит в ваш магазин (и не важно, существует ли он в реальном мире или только в сети интернет)? Первое что он делает – задаёт вопросы! Чем вы отличаетесь от всех остальных? Что вы можете дать ему такого, что заставит его выделить вас в своем рейтинге, поставить в выгодную позицию у себя в сознании. Ведь он пытается решить проблему выбора, а любая проблема – это стресс, для кого-то маленький, для кого-то вполне ощутимый. Он ходит по магазину в поисках решения, смотрит, выбирает, сравнивает. В этот момент он, скорее всего, ещё не знает всех плюсов и минусов рассматриваемых товаров, на что обращать внимание, а на что нет.

Именно в этот момент вы и должны продемонстрировать клиенту свою экспертность и сделать его причастным к выбору, заставить думать, что это он сам, не ведомый продавцами консультантами, разобрался с этой проблемой и сделал свой выбор. На самом деле, вы вкладываете ему в голову то, что выгодно именно Вам.

Например, продавая мебель, Вы можете сделать акцент на швы дивана, объясняя это тем, что именно от качества и вида швов зависит его долговечность. Вы знаете свой товар, вы знаете его плюсы так же хорошо, как и проблемы, свойственные всей категории схожих товаров.

Вы сами озвучиваете проблемы свойственные подобным товарам и тут же объясняете, как Ваш продукт эти риски закрывает (обратите внимание, что стоит выделять только те слабые стороны, которые действительно улучшены в Вашем товаре, это дополнительно повысит лояльность покупателя).

Рассмотрим пример с бытовой техникой. Многие клиенты, приобретающие холодильники не задумываются о проблеме изменения цвета пластика внутри холодильной камеры. Уловка состоит в том, что консультант (или продающий текст) намеренно рассказывает покупателю о существовании этой проблемы у всей товарной категории, а затем презентует нужныйтовар, лишённый этого недостатка делая упор именно на этом качестве продукта.

Именно Вы объясняете покупателю, на что необходимо обращать внимание и, что самое главное, почему. Когда вы делитесь этой информацией через сайт или консультантов на точках, вы обучаете посетителя и при этом повышаете его лояльность к Вам. Клиент запомнит Вас как первоисточник информации и когда он увидит где-то подтверждение Ваших рекомендаций, его уровень лояльности к Вам вырастет ещё сильнее!

Обучающий подход не лишен смысла, но важно то – кто первым донес информацию до человека. Покупатель сам стал экспертом и при этом четко запомнил, кто был его учителем, еще большим экспертом, чем он.

Зная специфику товара, Вы можете передать своё знание покупателю в той мере, в которой Вам это выгодно не ущемляя при этом его интересов.