Переговоры с дельфинами - страница 12

Повестка дня

Мы привыкли просто вести встречу, как можно быстрее переходя к презентации. В результате собеседник остается в подвешенном состоянии. Он не понимает: сколько продлится встреча, что он получит в результате, и не может контролировать ситуацию. А отсутствие контроля над ситуацией очень быстро приводит его в нервозное состояние, чреватое антипатией.

Обозначьте повестку, даже если вы приложили ее к приглашению на встречу. «Добрый день, спасибо, что согласились прийти. У нас 15 минут, и за это время я хотел бы обсудить то-то и то-то… В конце будет еще немного времени для вопросов…» Вы обозначили рамки и вернули собеседнику контроль над ситуацией, теперь он знает, что именно будет происходить. При этом вы продвигаете свою переговорную позицию, блокируя попытки впихнуть туда нечто такое, к чему в данный момент вы не готовы. Безусловно, это не абсолютная страховка от каких-либо неожиданностей, но основательно помогает.

Вопросы, больше вопросов!

Наша культура монологична. Если уж «взял слово» — держи его до конца, не выпускай! Уже во время первой встречи мы норовим поведать о преимуществах своего предложения и продать собственную идею. Безусловно, это важно. Но не забывайте — продают вопросы. Мы еще поговорим об этом подробнее в следующих главах, а пока просто проанализируйте свою речь и вычлените из нее вопросы, которые вы задаете своему собеседнику (отлично помогает аудиозапись). Получилось? А теперь попробуйте увеличить количество вопросов вдвое. Сложно? Да, получается не всегда. Но ведь продают вопросы, так что как следует поработайте над этим, чтобы сделать свою речь как можно более диалогичной.

 Америка — страна возможностей. Но эти возможности не падают с неба. Они — результат постоянной коммуникации. Как говорил когда-то один американский тренер, обучавший в девяностых годах представителей MLM-компаний: «Отряхните прах обид и двигайтесь дальше, стучитесь в соседнюю дверь». Работая с американцами, будьте готовы к тому, что придется общаться с очень большим количеством людей, постоянно расширять переговорное поле. И все они будут разными, и каждому прежде всего придется доказывать, что с вами вообще стоит общаться. Первый этап доступа — разбудить. А уж потом можно вытаскивать на свет божий потребности и строить отношения. И только после этого — что-то продавать.

Про поколения написано много. Х — это «старики», то есть те, кто родился между 1965 и 1979 гг. Y — «миллениалы», родившиеся после 1980 г. и выросшие в «бурных девяностых». Поколение Z — «цифровые люди», родившиеся после 1995 г. Теория поколений (термин, введенный Уильямом Штраусом и Нилом Хау еще в 1991 году) описывает их основные характеристики и особенности. Нас с вами эти поколения интересуют прежде всего с точки зрения их договороспособности и методов ее достижения. И тут нас ждут любопытные открытия. Но сначала — простая табличка для тех занятых людей, которые пропустили мимо ушей всю эту «поколенческую шумиху».

Основные характеристики поколений Х, Y и Z

Классификация людей — дело заведомо неблагодарное. Тут с неандертальцами и кроманьонцами никак не разберутся, не то что с современными парнями, обвешанными гаджетами!

И все-таки попробуем вернуться к поколению Х в сфере IT (многие усомнятся, но там эти люди все еще есть). Мне это тем более легко — я и сам его типичный представитель. Правда, не сложилось с IT (а вот не надо было списывать математику у соседки по парте Танечки в обмен на сочинения по литературе!). Итак, кем были парни, которые лет 25–30 назад пришли в эту индустрию, и почему они туда пришли? На всякий случай напоминаю: Интернет в его современном виде появился в 1991 году.

Они были самыми популярными в школе и ВУЗе? Едва ли. Они были достаточно умными «ботанами» из тех, кто разбирался в математике и физике, но не стремился на этом заработать. Те, кто хотел заработать, выбирали все что угодно, только не IT. Туда двинулись те, кто любил решать задачи. Перед этими — тогда еще молодыми — дельфинами простирался безбрежный и совершенно неизведанный океан. И они окунулись в него, наслаждаясь всяким вызовом, который им предлагали судьба и рынок.