Переговоры с дельфинами - страница 9

Китайский гамбит

Команда back-end — в Китае. Договорились, согласовали, все со всем согласны. На стадии интеграции выясняется: не стыкуется. Начинаем выяснять — они нас не так поняли. Начинается пинг-понг эскалаций. Куча времени уходит на доказательства, после ­этого получаем: ок, вы правы, но нам нужен еще месяц.

Стартуем новый проект, закладываем риски по времени, но начальство спрашивает: почему? И говорит: ну, в этот раз точно не будет никаких неожиданностей, все успеете, закладывайте сроки по минимуму.

Спойлер: разумеется, они не успели. Снова были взаимные обвинения, эскалации и перенос сроков. Работа с китайской командой back-end в компании постепенно стала средством наказания провинившихся.

Можно ли вести переговоры в такой ситуации, или эта проблема ляжет в необъятный контейнер «так исторически сложилось»?

Здесь мы сталкиваемся сразу с тремя существенными моментами: культура, позиция и менеджмент. Все они должны быть приняты к сведению до переговоров.

Культурные различия:

· язык;

· разный темп переговоров;

· нежелание / неумение китайских разработчиков говорить «нет»;

· концепция «Китай — великая держава».

Позиция:

· Мы на стороне клиента.

· Мы далеко.

· Наш босс нанял вашего босса.

Менеджмент:

· общая цель;

· точки контроля;

· кто управляет проектом;

· кто кому репортит;

· частотность в обмене информацией;

· кто что потеряет в случае задержки по срокам;

· еще тысяча мелочей.

Если изобразить этот кейс упрощенно, то его восприятие извне выглядело примерно так. Солидный клиент в Китае нанял компанию с офисом в Украине. На стадии пресейла сторона клиента соглашалась со всем. Украинская сторона не лезла в дебри: соглашаются, и слава Богу! Работа пошла, каждый погрузился в свою часть задачи и лишний раз китайцев не тревожил: они же заявили, что все нормально. Так их и не тревожили до стадии интеграции, в результате получили проблему и ценой потери времени справились с интеграцией. На новом этапе проекта не смогли (или даже не пытались) изменять процессы взаимодействия — просто поменяли сроки (уже хорошо, значит поняли «треугольник проекта»). Натолкнулись на сопротивление руководства, которому было страшно потерять клиента и обидно за маржу. В результате пошли путем опасного оптимизма, надеясь (!), что как-нибудь обойдется.

Пять векторов в переговорах с китайскими партнерами:

· Presale. Заключая сделку, особенно с представителями тех культур, которые не говорят «нет» (Япония, Китай), никогда не спешите. Спросите, что будет, если… И заложите повышенную частотность коммуникации в начале. Да, это стремно, я знаю, что вы боитесь спугнуть клиента. Если очень боитесь говорить о проблемах, действуйте в формате «у меня есть знакомая компания, так вот у них было такое и такое». Необходимо помнить о различиях в темпе: там, где мы привыкли в ходе одной встречи решать десяток вопросов, китайцы скорее проведут десять встреч. Вполне возможно, что вы имеете дело с переговорщиками, у которых нет никаких полномочий. Они просто выслушивают вас, кивают и улыбаются. А решения принимают совсем другие люди.

· Начало работы. Уделите этому особое время, заложите его в план. Добавлять людей в конце проекта бессмысленно, поэтому вам останется только продлевать время. Пусть частотность вашей коммуникации будет значительно выше, чем принято в среднем. Китайцы очень социальны, они постоянно контактируют, примерно в два раза чаще, чем мы привыкли. И если мы не создадим постоянный контакт в самом начале, то окажемся за бортом. И помните — их «да» и улыбка — это вежливость, не больше. Задавайте прямые вопросы, требуйте развернутых ответов. Говорите, куда вы движетесь и что за этим последует. Конкретизируйте сроки.

· Гуанси (связи). Без них вы в Китае никто. Очень важно, кого вы знаете, с кем общаетесь, кто за вас замолвил слово. Ваша личность и заслуги всегда будут рассматриваться в контексте связей. И если вы рассматриваете себя только как исполнителя части проекта — это ошибка. Вы входите в сложную систему связей, поэтому необходимо интересоваться ею в полной мере. Или не входите — со всеми вытекающими последствиями.