Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим - страница 4
3. Но чтобы было еще понятнее, разделите то количество денег, которые вы должны зарабатывать в месяц, на число рабочих часов, которое вы можете сами для себя определить (у меня обычно получается около 60 часов в неделю и 240 часов в месяц).
В итоге вы получаете цифру, которая равна стоимости одного часа вашего времени. Теперь сравните ее с тем, что вы получаете сейчас. Надеюсь, это наведет вас на определенные мысли. Ваш результат – это то, к чему вы должны стремиться и заниматься только важными делами, которые стоят вашего времени. Все остальное можно передать другим сотрудникам.
Еще раз повторю основную мысль – начинайте заниматься маркетингом и продажами в парикмахерской, а не текучкой!
3. Формула увеличения прибыли
Главная формула вашей парикмахерской. Теперь давайте перейдем непосредственно к теме увеличения прибыли. Что это такое и как с этим работать? Как вообще подступиться к этой теме? Для многих руководителей увеличение прибыли в парикмахерских представляется довольно загадочным процессом.
Понятно, что требуется совершить множество разных действий – разместить рекламу, привлечь клиентов, обучить мастеров работать с клиентами и продавать им услуги и товары, поставить над всем этим администратора, удерживать клиентов за счет бонусов и т. д. Но нет единого целого во всем этом, обо всем лишь отдельные представления, и непонятно, что сработает, а что нет. И все действия совершаются скорее на интуитивном уровне, чем по какой-то программе или формуле. А ведь процесс увеличения прибыли – это холодный расчет, математика и статистика. Все можно описать формулами и вывести общую схему.
Например, вы разместили рекламу в газете и ее увидели 1000 человек; из них могут заинтересоваться вашей рекламой и откликнуться на нее около 250 человек, а из этих 250 человек только 17 позвонят вам и всего 2–3 человека придут в вашу парикмахерскую на стрижку. Кто-то вернется к вам еще, а кто-то придет только один раз. Ну и далее, далее…
Кажется, что вывести закономерности и понять, как все происходит, достаточно сложно. Это действительно сложно, если держать все составляющие в голове. И при этом трудно не ошибиться в приоритете действий – что лучше делать сейчас, а что потом. Поэтому давайте выведем формулу, которая поможет поставить все на свои места.
Прибыль = Выручка × Маржа,
где Выручка – это общий оборот вашей парикмахерской; Маржа – это процент вашей прибыли в стоимости услуг и товаров.
Например, если цена услуги составляет 1000 руб., но вы при этом тратите на нее 500 руб. (себестоимость услуги), то маржа будет составлять 50%: ((1000 – 500) / 1000 = 0,5). При этом в себестоимость услуг вы можете включать как процент мастера, так и затраты на расходные материалы. Для полноты картины сюда же можно добавить амортизационные, хозяйственные и другие расходы в процентном соотношении на каждую услугу. Если речь идет о товарах, то в их себестоимость можно также закладывать затраты, например на доставку и хранение.
Распишем подробнее параметр Выручка:
Выручка = Количество клиентов × Средний доход с клиента,
где Количество клиентов – это число клиентов, которые хоть раз к вам пришли и воспользовались вашими услугами; Средний доход с клиента – это средняя сумма, которую тратит у вас один клиент.
Идем далее, рассмотрим параметр Количество клиентов:
Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия,
где Количество потенциальных клиентов – это число заинтересовавшихся и обратившихся к вам клиентов (например, человек увидел вашу рекламу и позвонил вам – это потенциальный клиент, но он еще не стал вашим реальным клиентом; для этого как раз и вводится следующий параметр); Конверсия – коэффициент, который показывает, сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных (например, из десяти клиентов, позвонивших в вашу парикмахерскую, записались и пришли для оказания услуги им два человека; значит, в этом случае конверсия составляет 20% / 2 / 10 = 0,2).
Продолжим и распишем параметр Средний чек:
Средний доход с клиента = Средний чек × Частота посещений