Продавец: законы, заповеди и табу - страница 2

Обслуживание клиентов – это спектакль одного актера, который исполняет множество ролей:

– Дон Жуана – чтобы обольщать и нравиться.

– Штирлица – чтобы зондировать мозги клиента, его запросы и проблемы.

– Тома Сойера – чтобы суметь продать «покраску забора в жаркий летний день».

– Сократа – чтобы переубеждать.

– Талейрана – мастера интриг и дипломатии.

– Мудрого царя Соломона – чтобы разрешать конфликты.

Фея может заимствовать у каждого из этих героев их приемы и техники, чтобы использовать в решении разных задач процесса продажи.

Пять деталей лучшего наряда для самопрезентации продавца в любом кругу и в любое время

1. Уважение к клиенту.

2. Чувство внутреннего достоинства (но не высокомерия).

3. Оптимизм (как доверчивость к высшим силам и недоверчивость к низшим).

4. Приветливость (как проявление внутренней радости).

5. Готовность разделить любую ответственность.

Носите этот наряд каждый день и все последующие! Окружающие имеют обыкновение любоваться собой, отражаясь в нас, как в красивых зеркалах. И очень благодарны нам за это.

1. – Вы исключительно привлекательны.

– Благодарю вас.

2. – Я удивляюсь вашим талантам.

– Ну, вы преувеличиваете.

3. – Вы прекрасно поете.

– Как Пугачева?

4. – Вы похожи на Софи Лорен.

– Вы не первый, кто это говорит.

5. – Вы такая таинственная.

– Стоит об этом помнить.

6. – Ваши духи завораживают.

– Странно такое слышать о духах.

1. Произносили ли вы комплимент уверенным тоном? Если нет, то что вам мешало?

Мешает собственная уязвимость. А комплименты доходят только при уверенном тоне. Войдите в уверенное состояние! Представьте себя леди или джентльменом (уверенность и доброжелательность)!

2. Были ли вы конгруэнтны? (Язык вашего тела соответствовал ли вашим словам?)

Конгруэнтность – это созвучие, тождество слов и искренности.

3. Уместен ли был комплимент в данной ситуации?

Следует учитывать уместность комплимента. Иначе в ответ на комплимент можно услышать раздражение: «Он(а) еще и издевается!»

4. Насколько ваш комплимент был оригинальным, а не шаблонным?

5. Не содержал ли ваш комплимент скрытого противоречия или подкола?

«Вашу бы энергию да в мирных целях».

Существуют ли законы дружбы и симпатии?

Клиент может находиться только в теплой атмосфере. От холодной и даже нейтральной он бежит, и бежит к конкуренту.

Аттракция – притяжение человека к человеку.

1. «Часть меня в тебе». К кому нас больше тянет: к совершенно отличному от нас человеку или к тому, с кем мы находим что-то общее?

2. «Положительный донор». Кто нам более приятен: тот, кто приносит нам дурные вести или хорошие вести?

3. «Строуксы». К кому мы больше тянемся: к тем, кто нас хвалит, или ругает и критикует?

4. «Умение слушать». Кто нам приятней: тот, кто умеет нас слушать, или тот, кто красиво и умно говорит?

5. «Искренность». К кому мы больше расположены: к искренним людям или сомнительным?

6. «Контакт глаз». Кто нам больше нравится? Тот, кто смотрит нам в глаза или отводит их?

7. «Диалог». Когда мы чувствуем себя более комфортно: в диалоге или при монологе собеседника?

8. «Вы-подход». Когда нам интересен разговор: когда собеседник говорит о чем-то своем или когда о наших проблемах?

9. «Эмоциональный комфорт». С кем нам приятней: с веселыми людьми или с занудами?

1. Нанести на лицо тонкий слой теплоты и симпатии к окружающим.

2. Включить улыбку.

3. Настроить контакт глаз на зрачки партнера.

4. Зажечь свет внутреннего достоинства.

5. Включить оптимизм и чувство ответственности.

6. Принять гордую осанку.

7. Надеть на плечи мантию ответственности за все, что с вами происходит.

Вам не будет равных. Все человечество превратится в восхищенных поклонников.

Выражение лица важнее одежды.