Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - страница 23
Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей. Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.[10] «Попрошайка», «не платящий долгов» – этих ярлыков люди старательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них.
В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить ее (De Paulo, Nadler & Fisher, 1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986). Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Даже самые скупые люди подвержены влиянию правила взаимного обмена
Рис. 2.4. Обмен, совершаемый с целью избавления от чувства вины
Cartoon © Mark Parisi. Permission required for use. Visit offthemark.com.
Страх разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от определенных даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство обязанности, когда мужчины вручают им дорогие подарки или платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 1988).
Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений; однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определенных долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях (Clark & Mills, 1979; Mills & Clark, 1982) происходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому (Clark, Mills & Corcoran, 1989). При этой форме взаимного обмена нет необходимости подсчитывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в соответствии с более общим правилом (Clark, 1984; Clark & Waddell, 1985; Clark, Mills & Powell, 1986). Однако слишком ярко выраженное «неравноправие» может привести к неудовлетворенности одной из сторон даже в дружбе.
В прошлом году, в каникулы перед Днем Благодарения, я направлялся домой, к родителям. В пути я проколол шину, и женщина в форме медсестры остановилась и предложила отвезти меня домой. Несколько раз я говорил ей, что мой дом находится в противоположном ее движению направлении и к тому же в 25 милях от места, где встала моя машина. Однако она настаивала на помощи и решительно отказывалась от денег. Вот тогда-то я и ощутил неудобство, о котором вы говорили в своей книге.
В последующие дни это происшествие вызывало беспокойство и в доме моих родителей. Правило взаимного обмена и дискомфорт из-за невозможности отблагодарить за оказанную услугу привели к некоторой нервозности родителей. Мы пытались найти медсестру, чтобы послать ей цветы или подарок, но все усилия были безуспешны. Если бы мы нашли ее, я думаю, дали бы этой женщине все, о чем бы она нас попросила. И поскольку никакого иного способа отблагодарить ее не осталось, моя мать в своих молитвах за праздничным столом в День Благодарения попросила Господа вознаградить эту женщину с небес.
Примечание автора: помимо того, что этот рассказ демонстрирует, как помощь, предоставленная без просьбы, может налагать обязательство, в нем содержится еще один важнейший момент, который следует иметь в виду. Обязательства распространяются не только на людей, первоначально вовлеченных в предоставление и получение помощи, но и на группы, к которым принадлежат эти люди. Пример тому – семья студента. Более того, при возникшей возможности семья студента, возможно, помогла бы члену семьи медсестры; с таким предположением соотносятся и данные некоторых исследований (Goldstein et al., 2007).