Реклама, которая вас убивает - страница 4

К этой группе относятся слова, которые легко можно представить. Они обычно обозначают конкретные понятия. В то же время абстрактные слова сильно снижают силу внушения. Так, например, при словах «ржавчина», «роза», «занавесь», «утро» в уме возникают определенные образы. А слова «эксцесс», «реализация», «производительность» трудно связать с каким-либо образом.

Можно сказать просто «виноград», а можно использовать определения: сладкий, кислый, сочный, нежный и т. п. В воображении возникает не только образ, но и вкусовые ощущения, связанные с ним.

Эти слова непроизвольно вызывают сомнение, опаску и противление у людей. Одно дело сказать: «Вы получите удовольствие», и совсем другое – сказать: «Вы не пожалеете».

Для большей внушаемости слова должны быть мягкими или сильными, богатыми интонацией. Часто используется быстрый темп речи, так как он ассоциируется с людьми высокого интеллектуального уровня. Они вызывают больше доверия. Это качество и используется в рекламе, главное, чтобы скорость произношения слов не превысила уровень их усвояемости слушателями.

Этот прием предполагает возможность целенаправленного воздействия на эмоции человека и его волю, используя определенные слова и словосочетания. Отдельные звуки могут приводить даже к возникновению образа. Например, если в словах часто звучит звук «и», у слушающего создается образ чего-то маленького и незначительного. Звук «о» ассоциируется с мягкостью, расслабленностью и душевной теплотой.

Преобладание звуков «а» и «э» приводит к ассоциации эмоционального подъема, а звука «ы», как и множества шипящих или согласных – чего-то мрачного и неприятного.

Способы наведения трансового состояния, которые используются в рекламе:

– показ трансового поведения;

– возрастная регрессия;

– естественные трансовые состояния;

– перегрузка сознания;

– разрыв шаблона;

– полная неопределенность и непредсказуемость;

– искусственные и несуществующие слова;

– техника рассеивания;

– персеверация;

– обращение к авторитету и др.

Показ трансового поведения – это показ, как надо реагировать на внушение. Для этого в рекламе один или несколько персонажей начинают вести себя определенным образом при встрече с рекламируемым товаром. Так проецируется трансовое состояние на реальных людей при покупке конкретного товара. Например, такая реклама: «Когда я слышу эту музыку (рекламируемый товар), я чувствую себя легко и свободно».

Сюжет рекламы создается на основе используемой техники трансовой индукции.

В рекламе могут также использоваться естественные состояния транса: состояние после пробуждения (в рекламе кофе, диванов, кроватей и т. п.), перед засыпанием (пляж, рыбалка), люди, рассеянно рассматривающие красоты природы, плывущие по небу облака и т. п. При этом используют соответствующие слова: «комфорт», «релаксация», «покой», «гармония», «уют» и т. д.

Перегрузка сознания достигается за счет двух одновременно говорящих персонажей рекламы или быстрого чередования и даже мелькания картинок в сочетании с быстрым темпом речи и т. п. Подобные сюжеты также могут вызвать у зрителей состояние транса. Демонстрация товара в быстром темпе заставляет потребителя невольно следовать за показанным диалогом, не успевая размышлять о действительной ценности и необходимости товара. Он успевает только сравнивать те качества, о которых говорится в рекламе.

Скорость диалога позволяет удерживать внимание потребителя, чтобы он не мог отвлечься и вспомнить о том, что существуют и другие, более нужные или удобные для него товары.

Разрыв шаблона представляет собой обыгрывание напряженной или неожиданной ситуации, которая благоприятно разрешается с помощью рекламируемого товара. Техника полной неопределенности предлагает зрителю сюжеты, в которых до самого конца неизвестно, о каком товаре идет речь. Состояние ожидания тоже является близким к трансу. Это благоприятный фон для передачи инструкции по дальнейшим действиям, которую человек принимает с благодарностью.