Семь секретов прирожденного продавца - страница 4
Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что представители обувной компании могут выслушать ее, вежливо улыбнуться и затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!
Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента, ответ будет «НЕТ», и не просто «нет», а «нет, черт побери!». Клиенты ничуть не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.
Это ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего — это настрой — ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и получать большие деньги.
Но не поймите меня неправильно. Я не говорю, что вы должны казаться НУЖДАЮЩИМСЯ. Вы не хотите, чтобы вас поняли так, как будто вы ДОЛЖНЫ ПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ, ИЛИ ВЫ СЕГОДНЯ ОСТАНЕТЕСЬ ГОЛОДНЫМ. Если ваши клиенты ощутят исходящие от вас признаки нужды или отчаяния, вы только спугнете сделку.
Говоря об ощущении заслуженное™, я подразумеваю, что вы должны производить впечатление, будто этот клиент должен принадлежать вам и никому больше… Это как если бы клиент оказался в вашей полной власти в ту же секунду, как вы начали общение.
Смотря на вас или услышав ваш голос по телефону, клиент должен почувствовать, что ваши ожидания очень сильны, настолько, что он либо непременно должен у вас купить что-то, либо, по крайней мере, намеревается это сделать, либо предпринимает реальные шаги к достижению взаимопонимания.
Есть люди, которые в воскресный день ездят по округе, посещая все места, где выставлены на продажу гаражи, и каждый незапертый дом, предположительно из-за того, что им больше нечего делать. Поскольку они говорят, что просто смотрят, то s агенты по продаже недвижимости называют их обычно зеваками.
Прирожденные продавцы не верят, что на нашей прекрасной голубой планете водятся просто зеваки. Прирожденные продавцы, по крайней мере при первом приближении, считают, что каждый человек, находящийся в их непосредственном окружении, будь то в гостиной или на автомобильной выставке, является потенциальным покупателем.
Вот как они рассуждают. Станут ли большинство взрослых людей специально тратить свое время, если они абсолютно не заинтересованы в покупке? Ни за что! По крайней мере, они должны хотя бы отчасти рационально распоряжаться своим личным временем, зная, что оно весьма лимитировано.
Прирожденные продавцы считают, что человек, который говорит, что он просто смотрит, в действительности делает гораздо больше. По меньшей мере, он интересуется тем, на что смотрит.
Возможно, он хочет познакомиться с новыми моделями автомобилей. Действительно ли они такие экономичные и роскошные, как говорят их производители? Собираются ли они сделать так, чтобы эти модели были у всех на слуху?
Конечно, Джо Смит мог остановиться около агентства по продаже автомобилей и не для того, чтобы купить новый автомобиль или грузовик, но его любопытство может вылиться в серьезный интерес, если его надлежащим образом обработать и предоставить ему разумное основание для покупки.
Наиболее критический момент здесь — отношение продавца. Если он не обращается с потенциальным покупателем так, как будто тот уже вот-вот станет настоящим покупателем, то почему сам клиент должен так к себе относиться?
Говоря об автомобильном бизнесе, я имею в виду бизнес, связанный с прокатом автомобилей. Когда я был двадцатилетним юнцом, я зарабатывал этим на жизнь, и этот бизнес позволил мне получить большой опыт в сфере торговли.
Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору.