Техника двухшагового изменения - страница 2

нужное нам убеждение и вызвать нужную нам эмоцию (одобрение или осуждение).

Начнём с концентрации внимания на КТ.

Первая закономерность КТ.

Во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться на фактах, которые действительно имели место.

Например:

Поставьте перед собой фломастер. Если это будет трудно – положите его. Давайте пятью формулировками опишем данный предмет.

1. Цилиндр белого цвета.

2. На этот цилиндр надет колпачок зелёного цвета.

3. На корпусе цилиндра есть надписи на иностранном языке.

4. С тыльной стороны цилиндра вставлена пробка зелёного цвета.

5. На ощупь цилиндр с колпачком и пробкой – твёрдые.

Теперь подумаем, что объединяет эти пять описаний. Они все взяты из ситуации «Здесь и сейчас».

Перечисляются факты без дачи им обоснований и эмоциональной окраски.

В принципе, из всех этих пяти пунктов, могут получиться неплохие контрольные точки (КТ).

На базе первой, в частности, можно построить простое утверждение:

Цилиндр белого цвета, из которого состоит корпус фломастера (КТ) – это, прежде всего, гигиенично (обоснование), а это – здорово (выработка отношения (эмоции)).

А теперь давайте по-другому опять пятью формулировками опишем данный предмет:

1. Пушкин А.С. этим фломастером не пользовался, так как он был изобретён позже.

2. Им можно наносить надписи на заборах, бумаге и вообще где угодно.

3. Он может летать вниз, если его сбросить с самолёта.

4. Если их много – они тяжелые.

5. В морской воде он может растворяться десятилетиями.

Чем же данные описания предмета отличаются от предыдущих?

Эти формулировки взяты из виртуального мира (из нашей памяти и фантазии).

Данные КТ из виртуальной реальности также можно с успехом использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.

Простое утверждение в данном случае может быть таким: Этим фломастером не пользовался Пушкин А.С., так как он был изобретён позднее (КТ), а это значит, что нам повезло (эмоция), потому что неизвестно, что он бы им написал на заборе (обоснование – предположение).

Такой подход выбора КТ из ситуации «здесь и сейчас» и виртуального мира существенно расширяет спектр информационного поля, с целью создания убеждений, их разрушения и защиты, а это даёт преимущество в переговорном процессе.

Вывод:

1. При описании предмета, процесса мы концентрируем своё внимание на отдельных фактах, которые потом связываем между собой обоснованиями и вырабатываем по отношению к предмету или процессу своё отношение.

2. Подсознательно внимание может концентрироваться на фактах, находящихся как во внешнем, так и во внутреннем мире. Это нужно осознавать и при необходимости использовать.

Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе в качестве манипуляции:

Очень часто, для того, чтобы вовлечь людей в какой-либо процесс и заработать на них, используется так называемая «работа на перспективу».

Человеку красочно описывают перспективу получения денежного вознаграждения через некоторое время, используя КТ в будущем времени. Ситуация «здесь и сейчас» преподносится в качестве временных неудобств.

Вторая закономерность КТ.

Также, во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться не на фактах, а на:

1. Обосновании.

2. Эмоции.

Такая ошибка восприятия объективной информации в большинстве случаев, может возникать из-за того, что человек считает себя «разумным», то есть начинает свои обоснования и переживания возводить в ранг «факта».

А так как «обоснование» и «эмоция» являются чисто субъективными человеческими проявлениями, это может привести к довольно существенному искажению восприятия реальной действительности.

Например:

Правильный вариант работы сознания схематично можно изобразить так:

«Я нашёл кольцо жёлтого цвета (факт), наверное, оно золотое (обоснование). Это было бы здорово (вывод-эмоция)».

В случае, когда концентрация внимания на первом шаге обработки информации попадает на обоснование, то может получиться следующая схема:

«Я нашёл золотое кольцо (не факт, оно может быть из другого металла). Наверное, девяносто девятой пробы (обоснование). Это здорово (вывод-эмоция)».