Убеждение: «минные поля» переговоров - страница 11

Основная ошибка персоны убеждения при подготовке коммуникации состоит в том, что он идет к партнеру со своими смыслами, излагая свою логику восприятия. Вместо того, чтобы работать в поле смыслов оппонента.

Основывая свои выводы на аргументах, которые не являются значимыми для оппонента, говорящий рано или поздно начинает брать голосом.

Второй закон убеждения гласит, что логика может быть неэффективна сама по себе, а также проигрывать другим действенным инструментам убеждения, в первую очередь инструментам эмоционального заражения (Б2, В2 в табл. 2).

Таблица 2

Матрица инструментов убеждения

Есть интересный парадокс убеждения, подчеркивающий, что «аргументация не убеждает, а заставляет сопротивляться». О том, что в логической аргументации «запускает» иррациональное сопротивление, мы поговорим в разделе 4.1. Обращаясь к матрице инструментов убеждения (см. табл. 2), важно помнить, что «убеждением можно делиться, им можно заразить». В связи с этим существуют:

– определенные правила и законы эмоционального заражения в убеждении (о которых мы будем говорить и примеры которых будем разбирать в разделе 6);

– формулы такой подачи контраргументов, которая сохранит у оппонента желание слышать (см. закон подачи информации 1 и раздел 3);

– приемы возражений, примеряющие разные логики в восприятии слушателя (их мы предложим в разделе 4);

– технологии убеждения, основанные на эксплуатации противоречий (их мы исследуем в разделе 4.2).

Надеемся, что этот перечень позволит вам существенно расширить палитру эффективных инструментов вашей коммуникации убеждения.

Красиво сервировать блюдо к обеду недостаточно. Важно, чтобы его ингредиенты не противоречили кулинарным пристрастиям едока. Эти предложения иллюстрируют смысл двух первых законов убеждения. Третий закон на кулинарный язык может быть переведен примерно так: «Еда должна легко усвоиться». В общем виде закон рассматривает коммуникацию убеждения с позиции человека воспринимающего (объекта убеждения) и звучит он так:

Действительно, человек может внимательно выслушать наши аргументы и даже допустить, что они «имеют место быть», и все… Он поймет нашу точку зрения, но останется на своей.

Что же должно сработать в голове оппонента, чтобы наши усилия не пропали даром? Рассмотрим матрицу компонентов восприятия (табл. 3).

Таблица 3

Матрица компонентов восприятия

Как минимум, у него не должно сработать предубеждение против нас как персоны, а также негативная установка на тему общения (А3 в табл. 3). О том, что поможет нам избежать ловушек персонального предубеждения, мы поговорим в разделе 3.1.

Как оптимум, у оппонента должно возникнуть желание учитывать наши интересы, принимая их и понимая зону своего интереса в предлагаемой теме убеждения. О ключах и могильщиках мотивации в убеждении мы поговорим в разделе 3.2.

Как максимум, у оппонента в отношении нас должен быть сформирован такой кредит доверия, который сделает лишними все аргументы, кроме одного: «Я рекомендую…». О том, как, через какие микроэлементы общения формируется и накапливается кредит доверия, мы поговорим при рассмотрении конкретных примеров из практики работы предприятий и организаций в разделах 5.2, 6.1 и 6.2[2].

В этой связи если мы ставим целью добиться искренней убежденности оппонента в верности принятого с нашим участием решения, нам важно обосновывать наши образы так, чтобы с ними сложно было спорить. Для этого используются так называемые трюизмы – высказывания, истинность которых не подвергается сомнению