Управление большими продажами

СПИН-ПРОДАЖИ 3: Управление Большими Продажами

Нил Рекхэм Ричард Рафф Из компании Huthwaite Inc

УДК 658.86.01 ББК 65.290-5 Р36

Перевод с английского - ООО "Издательство ГИППО"

THE MANAGEMENT OF MAJOR SALES

NEIL RACKHAM and RICHARD RUFF

GOWER

1991

ISBN 0 566 02869 7 (англ.)

Нил Рекхэм, Ричард Рафф

СПИН-продажи 3: Управление большими продажами / Нил Рекхэм, Ричард Рафф [Перевод с англ. - ООО “Издательство ГИППО"]. - М.: Издательство ГИППО. 2010 -

313с.

ISBN 978-5-91606-016-4

Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. Публикаций - от авторов технологии. "Управление большими продажами" - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок - это техника правильной постановки вопросов. И, наконец, самое главное - успех в осуществлении больших продаж зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным.