Искусство задавать вопросы - страница 23
Вы теперь находитесь примерно в таком же положении, что и участник семинара, который после многочисленных игровых раундов обретает способность видеть и слышать куда более осознанно, чем до семинарских занятий. А вам всё же следует попытаться найти партнера для практической игры, пусть даже он и не подозревает, что вы анализируете его поведение.
Запомните: под решающем НЕТ мы понимаем не только всякое «нет», высказанное человеком, когда он отклоняет то или иное предложение, но также:
♦ всякое высказывание, свидетельствующее о том, что «В» не разделяет вашего мнения, не хочет следовать вашему совету, не согласен с вами;
♦ всякое возражение или неприятие какого- либо предложения или просьбы об услуге.
Именно потому, что решающее НЕТ зачастую не содержит отрицания, необходимо научиться распознавать эти ситуации. Ниже кратко обозначены 10 ситуаций. Ваша задача – определить, какие из них заключают в себе решающее НЕТ.
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Мать: «Сейчас же вынеси мусорное ведро!»
Сын: «Опять я! Почему не попросишь Петера?»
Мать: «Хочу, чтобы ты хоть раз мне помог! Хоть раз!»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Консультант: «Те же самые результаты дает использование вторичной бумаги».
Клиент: «Ну, уж вы скажете! Может, мне промокашку закупить?»
Консультант: «Вы неверно оцениваете ситуацию. Современные технологии...»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Консультант: «Вы эту установку купили?»
Клиент: «Нет, мы используем её по договору лизинга».
Консультант: «Понятно. Значит, и площадку под нее вы тоже намерены брать в лизинг?»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Журналист: «Вы называете себя либералом, а сами терроризируете тех, кто не разделяет ваше мнение!»
Политик: «Об этом предоставьте судить мне!»
Журналист: «Вот в этом и заключается опасность! Если предоставить защиту нашей демократии людям вроде вас...»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Подозреваемый (в кинофильме): «Значит, я могу идти?»
Комиссар: «Я бы вам не советовал, ещё есть кое-какие вопросы!»
Подозреваемый: «Без моего адвоката я больше не скажу ни слова!»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Консультант: «Вам лучше сразу взять 100 пачек бумаги для ксерокса!»
Клиент: «Чтобы усугубить и без того хроническую нехватку места?»
Консультант: «Помилуйте, не так уж много места она займет!»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Политик X (в теледебатах): «Заявляю со всей ясностью: мы добиваемся мира и уничтожения оружия».
Политик Y: «Вы говорите это уже много лет. А теперь, когда у вас наконец появился для этого реальный шанс, используете тактику проволочек...»
Политик X (агрессивно перебивает): «Вы думаете, что своей полемикой сможете убедить хотя бы одного зрителя?»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Консультант: «№2» предполагается установить стационарно?»
Врач: «Нет, у нас ведь пять процедурных кабин!»
Консультант: «И вы хотите использовать в каждой из них аппарат?»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Соседка (сияет): «Ну, как вам вчерашние выборы?»
Сосед (гневно): «Послушайте, вы..!»
Решающее НЕТ □
Информационное НЕТ □
Тренер: «Вы уже записались на обед?»
Участник семинара: «Нет». Тренер: «Значит, есть вы не хотите?»
Итак, у вас теперь наверняка появилось чутье на решающее НЕТ, даже если при этом не произносится само слово «нет».
Задание на наблюдательность №1
Сидя у телевизора, держите наготове блокнот и фиксируйте каждое решающее НЕТ, которое услышите в игровом фильме, в интервью или ток-шоу (особенно в дебатах). Обратите, пожалуйста, внимание на реакцию того (игрока «А»), кто в результате этого отрицания оказался «заблокированным».
Кроме того, необходимо смотреть и подмечать следующее.
1. Что сказал «А», после того как «В» сказал НЕТ?
2. Как «А» сказал это? (интонация, мимика, жесты)
1. Как реагирует «В» на участие «А» в разговоре? (интонация. мимика, жесты).
Для начала рекомендуется записать свои наблюдения. Но уже через несколько дней необходимость вести эти записи отпадет.
Задание на наблюдательность №2
Ваш подход остается в точности таким же, что и в Задании №1, только на этот раз вы ведете свои наблюдения за чтением! Используйте любую возможность для чтения интервью. (Как минимум одно из них найдется в каждом номере «Штерна» или, к примеру, «Шпигеля». Бывает весьма интересно полистать старые журналы. Когда дело или событие, о которых шла речь в том или ином интервью, уже получили свое развитие, приведенные аргументы воспринимаются значительно острее!