Искусство задавать вопросы - страница 24
Через несколько дней приступайте к следующему упражнению. Подходящим для этого будет тот момент, когда вы, сидя у телевизора или читая, начнете замечать, что каждое решающее НЕТ буквально «навязывает» себя вашему вниманию – даже если вы и не собирались сознательно тренироваться. Когда такой момент наступит – значит, вы созрели для следующего упражнения на совершенствование восприятия.
Задание на наблюдательность №3
Если вы серьёзно подошли к выполнению упражнений №№1 и 2, то вскоре станете замечать, как сами реагируете на решающее НЕТ. Понаблюдайте, пожалуйста, за собой.
Склонны ли вы к «наступлению»? Например, любите надавить на собеседника, отличаетесь несговорчивостью и всезнайством (зачастую по принципу «дело прежде всего»)?
А, может, вы склонны к «бегству»? Например, всегда соглашаетесь или уступаете, стараясь поскорее закончить разговор, даже если внутренне придерживаетесь противоположного мнения?
Или вы обращаетесь к людям с вопросами, пытаясь, например, выяснить:
- о чём человек думает (чего хочет);
- почему он хочет так думать (поступать, быть таким);
- а что, возможно, даже говорит в пользу его позиции?
Под девизом:30 «Чтобы усомниться в общеизвестном, нужна не меньшая смелость, чем для исследовать непознанное.
30 Слова некоего Каспара, которого однажды процитировал Вацлавик.
Категория упражнений 2 – Первые занятия в «сухом доке»
Постарайтесь изменить собственное поведение, если в упражнении №3 вы обнаружили в себе сильную склонность к «атаке» или к «бегству». Ведь не думаете же вы, что человек с подобной склонностью не проявит её в общении с клиентом? Безусловно, чуть сдержаннее, чем в своей частной жизни, но тем не менее... Как уже не раз говорилось, манера поведения заимствуется у окружающих, на которых человек ориентировался, пусть даже и неосознанно; так что ни о каких обвинениях речь не идет.
Если же выяснилось, что вы реагируете нестандартным образом – например, задаете собеседнику уточняющие вопросы, интересуетесь его точкой зрения, то можете передохнуть, пропустив предлагаемые далее упражнения. Поздравляю,
вы просто уникум (в позитивном, разумеется, смысле).
Эти упражнения позволяют познакомиться с максимальным числом доводов собеседника – и по возможности сделать это до того, как вы раскроете «чемоданчик с аргументами».
Задание №4
Для этого упражнения потребуется как минимум один партнер, готовый сыграть с вами в игру. Не нужно в деталях объяснять, чего вы от него хотите. В принципе, это игра, в которой тренируется сила убеждения. Можете также сказать, что хотите поиграть с ним в мотивацию.
Постановка задачи
«А» должен побудить «В», чтобы тот оказал ему некую услугу – «Открой, пожалуйста, окно. Одолжи мне свою машину31). Если вы предложите эту игру в небольшой группе, то получите прекрасную возможность понаблюдать за вариантами поведения каждого из участников. Варианты могут быть следующими.
31 Игроки с чувством юмора иногда предлагают одолжить им подружку и т.д. Эта игра может выглядеть жутким балаганом, но при этом быть исключительно полезной для того, кто проходит занятия 3-й Ступени – независимо от того, знают ли об этом остальные её участники этого этапа.
Прямая атака = грубый нажим: окрик («Ты, бестолочь!»)32, прерывание собеседника на полуслове, оскорбление... (Внимание: излишняя напористость может иметь непредсказуемые последствия).
32 В зависимости от степени неформальности группы «атаки» формулируются более или менее открыто.
Косвенная атака = социальный/моральный нажим («Я ведь тебе недавно помогал! А теперь твоя очередь!»).
Бегство (моментальная сдача позиций: «Ладно, я и сам справлюсь»).
Внимание. Раз уж мы решили учиться тому поведению, которое в сомнительном случае могли бы использовать в общении с клиентом, то следует признать, что только что рассмотренные
нами образцы действий бесконечно далеки от оптимальных. Но опасна не только агрессия; «бегство» тоже не выдерживает критики! Разве можно себе представить, к примеру, торговца автомобилями, который отвечает несговорчивому клиенту следующее: