Мастерство переговоров - страница 17
Несмотря на некоторые неточности в изложении, автор правильно передает грабительскую суть того, что произошло в итоге известных «опиумных войн». В связи с этим имеются все основания говорить, что в данном случае речь шла, скорее, о диктате, а не о переговорах. История перечеркнула и эти договоренности.
Таким образом, следует подчеркнуть, что применение в ходе переговоров методов воздействия на партнера, которые выходят за рамки международного права и общепризнанных норм взаимоотношений между государствами, заслуживает осуждения. Тот факт, что примеров использования таких методов (шантаж, санкции, угрозы применения силы или даже ее применение) немало не только в истории, но и в наше время, не меняет этой оценки.
Второй вариант — вариант игр, или переговоров «с ненулевой суммой», в большей мере отвечает предназначению переговоров как инструмента выхода на договоренность не путем применения силы или угрозы ее применения, а путем поиска взаимоприемлемых решений.
Следует, однако, отметить, что переговоры — явление столь сложное и многообразное, что их невозможно втиснуть в жесткие рамки отвлеченной схемы, какой представляется формула игр с нулевым или ненулевым результатом, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной машинной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора. Даже в такой сложной игре, как шахматы, поле баталий ограничено 64 клетками, а само состязание подчинено строгим правилам.
В переговорах и тот и другой компоненты неизмеримо шире. Они могут развиваться каждый раз по своему собственному неповторимому сценарию, и пытаться замкнуть их в прокрустово ложе математических схем, значит лишить переговоры творческого начала — души переговорного мастерства. Как вполне обоснованно замечает Тьерри де Монбриаль, «теория игр весьма полезна для того, чтобы прояснить многие концепции, однако не следует многого ждать от этого на практике». В частности, Тьерри де Монбриаль бросает справедливый упрек теории игр, состоящий в том, что эта теория рассматривает переговоры как некий «сверхрациональный процесс», иными словами, ставит на место переговорщиков механические действующие машины, в то время как в действительности переговоры ведутся живыми людьми, привносящими в них высокий коэффициент человеческих качеств, включая и эмоции, что способно оказывать влияние на ход переговоров, равно как и стечение обстоятельств, а порой даже случай. В то же время представляется очевидным, что применение математических методов, достижений в области создания искусственного интеллекта и совершенствования электронной техники открывает большие возможности для сбора и обработки информации, расчета соотношения сил и возможных вариантов развития переговоров, проведения ситуационных игр — то есть многого из того, что помогает подготовке к переговорам и их ведению.
С тем, чтобы как можно шире охватить великое многообразие переговоров, их можно было бы определить как поиск баланса интересов участвующих в них сторон.
Договоренности при этом чаще всего достигаются путем компромисса между участниками переговоров.
Компромиссом называется достижение соглашения путем взаимных уступок партнеров. Этот же термин может употребляться и для обозначения сути достигнутой таким образом договоренности.
Впервые понятие о компромиссах ввел в научный оборот в начале XX века итальянский социолог, экономист и математик Вильфредо Парето. Компромиссами он называл такие соглашения между конфликтующими сторонами, которые невозможно улучшить одновременно для всех участников конфликта. Чтобы улучшить какую-либо из характеристик устойчивого компромисса, необходимо поступиться ухудшением других характеристик достигнутого и приемлемого для них результата.
Американский экономист Нэш доказал, что одной неулучшаемости компромисса недостаточно для обеспечения его устойчивости. Необходимо также, чтобы он был выгоден всем участникам и чтобы нарушение условий компромисса влекло за собой ухудшение положения нарушителя. За эту работу Нэш был удостоен Нобелевской премии.