Мастерство переговоров - страница 18

Таким образом, компромисс должен нести пользу каждой из сторон. Без этого он невозможен. «Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».

Компромисс позволяет обеспечивать наибольшую надежность соглашений, поскольку он дает возможность наилучшим образом выявить баланс интересов сторон. Поясним путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В:

А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Заменим буквы конкретным примером с разговором на рынке о цене при покупке 1 кг яблок.

20 р. > 18 р. > 16 р. > (15 р.) < 14 р. < 12 р. < 10 р.

Здесь 20 р. являются первоначальным запросом продавца, а 10 р. — первоначальным ответом покупателя. Затем отражены их взаимные уступки, пока они не договариваются о цене в 15 р.

Усложним задачу, введя в торг (переговоры) дополнительный элемент — качество товара. Запрос продавца тот же: 20 р. Встречное предложение то же: 10 р. Но покупатель мотивирует его тем, что среди яблок есть порченые. Завязывается разговор и по этой позиции: продавец отвечает, что яблоки не порченые, а на некоторых из них просто пятна. В конце концов обе стороны приближаются к цене в 15 р., но свое согласие на эту цену покупатель обусловливает правом отбора подходящих для него яблок. Продавец не возражает, и этим завершается сделка.

В данном примере стороны путем сближения по двум позициям (по цене и качеству), а также учитывая встречное стремления одной — продать, а другой — купить, смогли достичь удовлетворительного для них баланса интересов, что и позволило договориться. Конечно, договоренность может находиться и не в равноудаленной от первоначальных позиций «точке», а где-то в «области согласия», смещаясь в ту или иную сторону в зависимости от всей суммы обстоятельств, определяющих баланс интересов сторон, и их умения отстаивать свои позиции.

Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается переговоров многосторонних, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так:

А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1.

Переговорная практика знает случаи, когда стороны, выходя на переговоры, настолько точно заранее выверяют баланс своих интересов, что вариант договора или соглашения, представленный одной стороной, без каких-либо существенных поправок принимается другой, но это скорее исключения из практики. В большинстве случаев нахождение взаимоприемлемого баланса — процесс сложный, а сближение позиций партнеров может графически представляться не прямой, а извилистой или даже прерывистой линией, когда в переговорах возникают кризисные ситуации или они на какое-то время прекращаются. Суть дела при этом не меняется: речь идет о поиске такого сочетания интересов сторон, которое было бы расценено ими оптимальным для заключения соглашения. Это и будет результатом, который может отвечать формуле: «выигрыш — выигрыш», или «победил — победил», как характеристике результатов переговоров, отвечающих интересам всех их участников.

Договоренность может достигаться не путем последовательных шагов навстречу друг другу, а за счет т. н. принципиально новых, неожиданных решений, дающих выход, приемлемый для сторон в переговорах. Графически суть неожиданного решения может быть представлена следующим примером — психологическим тестом на творческое мышление.

Четыре точки, расположенные в виде квадрата, требуется соединить тремя прямыми линиями, не отрывая руки и вернувшись в то место, откуда начали.

Решение состоит в следующем: