Осторожно! Я становлюсь человеком! - страница 18
Сценарий таких разговоров был предельно прост, но достаточно эффективен. Предположим, что я звоню от имени компании «Э» в компанию «Ж».
– Здравствуйте! Это компания «Э». Соедините, пожалуйста, с бухгалтерским отделом.
– Бухгалтерия слушает.
– Это компания «Э». Вам на прошлой неделе очередной счёт на оплату выставляли за услуги колл-центра. Хотелось бы узнать, когда он будет оплачен?»
– Здесь какая-то ошибка! Среди наших контрагентов точно нет компании «Э». Вы уверены, что вы с нами сотрудничаете?
– Был уверен. Теперь не совсем… Ладно, мы тут разберёмся и перезвоним позже.
А несколько компаний «Ж» даже умудрились выдать нам нужную информацию по собственной инициативе на первом же звонке:
– Компания «Э»? Возможно, вы имели ввиду компанию «Ё»? Потому что ОНА нам оказывает услуги телемаркетнига…
Такого диалога было вполне достаточно, чтобы понять – фирма «Ж» не заказывает услуги телемаркетинга у компании «Э». В этом случае фирму «Ж» мы повторно прозванивали от имени очередного конкурента «Pro Sell» – какого-нибудь «У».
Почему нашей целью выступала бухгалтерия? Просто это наиболее простой, а главное, быстрый способ узнать о возможном сотрудничестве двух фирм. Если есть счета на оплату – значит есть сотрудничество.
Конечно, мы могли выйти на маркетолога и рассказывать ему о несовершенстве современного рынка, вплетая в разговор умные слова типа «конверсия», «дезинтермедиация» и «семплинг». Или же мы могли долго бодаться с коммерческим директором, дискутируя о самых эффективных инструментах в сфере продаж, приводя в пример Матрёну Поликарповну. На крайний случай, например, мы могли полюбезничать с секретаршей, наговорить ей массу комплиментов относительно её голоса, должности и большого светлого будущего – С ТАКИМ-ТО голосом и должностью! Тогда она, возможно, пропустила бы нас к директору, с которым, в свою очередь, пришлось бы ещё с полгодика помучаться в плане установления контакта, так как вариант с «голосом, должностью и светлым будущем» тут явно не прокатил бы.
Да, все эти варианты являют собой гораздо более глубокий и качественный подход по сравнению с нашим «соедините с бухгалтерией». Но нужен ли он? Ведь нас интересовал только один вопрос: «Есть сотрудничество, или его нет?».
–
САМОРАЗВИТИЕ
Правило 7: горе от ума…
Не усложняйте проблему! Как только цель определена – просто найдите наиболее короткие пути её достижения, не ориентируясь на качество промежуточных результатов.
–
После двухдневного интенсивного обзвона мы получили список из двадцати крупных компаний, которые заказывали услуги телемаркетинга у разных конкурентов «Pro Sell». Первый, и он же основной, шаг был сделан. Теперь дело оставалось за малым: «переобуть» хотя бы четвертую часть этого списка в «красные мокасины» от нашей фирмы.
Если вдруг вы хотите спросить: «С каких это пор «переобувка» клиента стала маленьким делом?» – то я даже не буду спорить! Целиком согласен с вами, дело это – вовсе не маленькое! Но ПЕРВЫЙ шаг – всегда ОСНОВОполагающий, потому что именно ПЕРВЫЙ шаг определяет НАПРАВЛЕНИЕ, которое вы выбираете в самом начале любого маршрута.
–
ПРЯМО пойдёшь – приключения найдёшь;
НАПРАВО пойдёшь – радость найдёшь;
А НАЛЕВО пойдёшь – найдёшь и приключения, и радость…, и пару венерических болячек.
–
Трудность переманивания клиентов на 95% состоит в том, что у любой компании нет ни времени, ни желания, ни дополнительных финансовых ресурсов, которые бы предназначались для экспериментов с поиском новых ПОСТАВЩИКОВ, то бишь НАС, нахлебников! Все ищут ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО новых клиентов – то есть тех, кто ПРИНОСИТ деньги, а не забирает. Поэтому 95% проблем – это банальное НЕЖЕЛАНИЕ наших потенциальных заказчиков тратить время и ресурсы на смену устоявшихся поставщиков.
«А что если предложить ОЧЕНЬ НИЗКУЮ цену?» – спросят некоторые, наиболее неискушённые в вопросах выстраивания ДОЛГОСРОЧНОЙ стратегии. Отвечаю: «СТОИМОСТЬ продукта, коррупция отдела снабжения, наличие или отсутствие лицензий и сертификатов, а также многое другое – всё это входит лишь в оставшуюся 5%-ую зону проблем по налаживанию связи со своими будущими клиентами». Дело в том, что как бы вы не снижали цену, какие бы откаты не предлагали снабженцам… – в конечном счёте всё равно будете сидеть в жо… лудях, но зато с самой низкой ценой, голой задницей и с высоко поднятым подбородком! Это уже будет не бизнес, а благотворительность!