Шпаргалка проДАж. Книга 2 - страница 6
7. Спасибо Вашему секретарю, все подробно рассказал/рассказала, мне было легко Вас найти!
8. Вчера видел Вашу рекламу в журнале «__». Солидно!
9. Слышал очень хорошие отзывы (от __) о Вашем магазине/товарах!
10. Вы очень профессионально подошли к выбору!
11. Вы сделали очень хороший/правильный/профессиональный выбор! Это действительно наилучший вариант!
12. Вы так основательно ____, сразу видно профессиональный подход!
13. ______, я бы так не сумел/не смог!
14. ______, не то, что другие!
15. Да-а, работа у Вас в магазине просто кипит, никто не сидит без дела. Сразу видно уровень компании/руководителя!
16. Вы так быстро/легко/умело/уверенно ____!
17. Вы меня поразили ___!
18. Я завидую белой завистью вашему ___!
19. Завидую Вашим подчиненным!
20. Вашим подчиненным/клиентам/партнерам/поставщикам очень повезло!
21. Мне очень приятно работать с таким профессионалом!
22. Для меня большая честь/удовольствие ___!
23. Редко встречаешь/сталкиваешься с ___!
• Логистика;
• Пос-терминал;
• SWIFT;
• Бренд;
• Пин, пак;
• Ussd;
• Сид;
• MMI;
• MTM;
• IP tel;
• SPG;
• CUG;
• Блоки;
• Полоса;
• ВКД;
• НПА;
• ПАВ;
• Групповой товарооборот;
• Эксклюзив;
• Дистрибьютор;
• Шелкуха;
• Тампоножка;
• Косяки;
• Сетевуха;
• Висяк;
• Олень;
• Клава;
• Кошелёк;
• Баннер;
• Шиврон;
• Как сайгак;
• Сувенирка;
• Аббревиатура;
• Динамичный;
• Статичный;
• Халтура;
• Убить рекламу;
• Монстрс;
• Блок/блочек.
• Мерчандайзинг;
• Дебиторка;
• Кредитная линия;
• Мотивационный пакет;
• Персоналка;
• Воблеры;
• Эл аут;
• Оф трейд;
• Он трейд;
• Аудит;
• Рогатки;
• Сателитная коробка;
• Шайба;
• Тонкая очистка;
• Роквел;
• Тубинг с фиброоптикой;
• Тюнинг;
• Бриджик;
• Лямбда;
• Контролька;
• Ламели;
• PCD;
• DIA;
• Tubeles;
• Stydles;
• Tybetape;
• Run Fiat;
• Закрытая группа пользователей;
• ДВ и ВС;
• ГО;
• ВКР, скоринг;
• РКО;
• СМБ;
• РС-б;
• Факторинг;
• Эквайринг;
• Дистрибуция
8. Вопросы для добычи сырья
В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле-мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики-пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что-либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье».
Во всех книгах принято писать, что мы должны выяснять потребности клиентов, прежде чем что-либо продавать. На самом деле, проДАвцу это делать уже поздно. Выяснять потребности клиента можно на этапе создания бизнеса, на этапе разработки нового товара, но не на этапе продажи товара конкретному клиенту. На этом этапе мы четко понимаем (верим, знаем), что у клиента есть потребность в сотрудничестве с нами и в наших товарах/услугах. Мы также хорошо знаем потребности наших клиентов.
Всем клиентам нужно:
Клиентам-«юрикам» (т. е. юридическим лицам):
1) Побольше заработать и сэкономить;
2) Понадежнее, стабильнее, гарантированнее заработать, не рискуя при этом, побезопаснее…
3) Заработать быстро, легко, удобно, комфортно, прилагая минимум усилий, получая при этом удовольствие, в том числе, от общения;
4) Престиж, статус…
Клиентам-«физикам» (т. е. физическим лицам) нужно практически то же самое:
1. Престиж, статус;
2. Выгода, экономия;
3. Надежность, безопасность, гарантии, уверенность, стабильность, спокойствие, здоровье;
4. Удобство, комфорт, приятность, интересность, общение…
Несмотря на то, что мы знаем потребности наших клиентов, нам нужно понять, какие из перечисленных потребностей для клиента сейчас актуальны и приоритетны, а также какими словами и фразами клиент их называет. Фактически, нам нужно добыть сырье для дальнейших аргументов.
Мы добываем фразы, на которые можно ссылаться в своих предложениях и аргументах, а также из которых можно фактически строить наши предложения и аргументы для того, чтобы они легче находили себе место в голове клиента.
Добыть «сырье» мы можем с помощью вопросов. Желательно