Переговоры с дельфинами - страница 23
. В процессе презентации своего предложения особое внимание надо уделить именно данным пунктам. Это работает как во внешних, так и во внутрикомандных переговорах.
Чаще мы поступаем наоборот, концентрируясь на слабых сторонах позиции клиента и презентуя свое предложение в качестве решения. А вам понравилось бы, если бы равный вам по статусу человек начал навязывать вам решение вашей проблемы? Да, проблема существует, ее необходимо решить, и предлагаемое решение довольно привлекательно, иногда — просто превосходно... Но НРАВИТСЯ ли вам это? Ведь результат переговоров — это, в первую очередь, ощущения сторон. Так пусть же ощущения вашего клиента будут преимущественно позитивными.
Подумайте о том, как ваше решение может улучшить то, что у клиента и без того неплохо получается. И предложите ему именно это!
Как истории влияют на понимание
Помимо знаменитого термина «черный лебедь», Нассим Талеб ввел понятие «искажения нарратива». Речь о том, каким образом поучительные истории объясняют — с точки зрения логики — намерения и действия человека, которые привели к определенному результату>[13].
Мозг не терпит незавершенности. Он активно «достраивает» картинку, выхватывая знакомые формы и цепляясь за них. «Вон плывет облако, похожее на коня… нет, на черепаху, смотри же!» Чем детализированнее и качественнее история, тем охотнее мозг в нее верит. Мы принимаем имеющуюся информацию как полную, достраивая недостающее материалом собственных фантазий, заимствованных или подброшенных нам чужих фантазий и воспоминаний (истинных и ложных). Этот коктейль из реальности и вымысла приводит к важнейшей ошибке и еще более важным выводам.
· Ошибка: если все проанализировать и «разложить по полочкам», то мы можем полностью понять прошлое.
· Следствие: если сделать правильные выводы из прошлого, то мы гарантированно познаем будущее.
Слово «гарантированно» несколько смущает, не так ли? Именно поэтому его обычно не используют.
В переговорах мы имеем дело с фактами и нарративами — историями, в которые эти факты упакованы. Необходимо помнить: история всегда влияет на восприятие факта. Отсюда яркие презентации, истории успеха как руководство к действию, шоу покойного Стива Джобса и его «поле искривления реальности» — способность убедить кого угодно в чем угодно, которой порой сопутствовало игнорирование логики и реальности как таковой.
Бороться с влиянием нарратива очень сложно. Мы верим ярким историям, харизматичной подаче фактов, на нас влияет «эффект ореола» (например, широко распространено мнение, что у людей с привлекательной внешностью умственные способности выше средних). Но как с этим работать в ходе переговоров?
В первую очередь — сами используйте нарративы. Вашим словам охотнее поверят, если они упакованы в хорошую, поучительную историю и снабжены примерами. Помните: то, что знакомо, кажется правильным. Поэтому, говоря о сложных для оппонента вещах, нащупывайте знакомые ему образы и истории и упаковывайте в них факты, которые пытаетесь донести.
Если вас, в свою очередь, пытаются убедить подобной историей, важно разнести во времени этапы восприятия, анализа и принятия решений. Не стесняйтесь попросить время на размышление. И это размышление окажется более результативным за пределами непосредственного контакта с автором истории. Кстати, фразы типа «я тут рядом посижу и, если будет необходимо, все поясню» — тревожный звонок. Так же, как и требование принять решение немедленно, ни с кем не советуясь. Есть полезное правило — чем больше вас торопят, тем сильнее надо «тормозить».
Факт-чекинг, консультации, предложение продумать альтернативные варианты, чтение текста собственными глазами вместо восприятия на слух, паузы для анализа — все это позволит вам не поддаться гипнозу историй.
Ложь для интеллектуалов
Тема лжи широко освещается в масс-медиа и популярной психологии. Но когда мы попадаем в сферу IT, она как бы растворяется, более того — считается «неупоминаемой». Не может такого быть, чтобы взрослые дяди и тети, обладающие статусом скрам-мастеров и ворохом agile-сертификатов, лгали. Они могут ошибиться в прогнозах, их могут ввести в заблуждение люди с низкой социальной ответственностью из других секторов экономики. Но сами они, добровольно — никогда! Давайте мельком заглянем в те бассейны, в которых наши умные и честные дельфины выглядят столь же умными, но гораздо менее честными, чем можно было бы ожидать. Речь не о злом умысле или преступлении. И не о рациональном, холодном обмане с целью получения выгоды любой ценой. Пусть этим занимается менеджмент. Поговорим об иррациональной лжи, возникающей спонтанно. Которая от этого не перестает быть ложью, влияющей на исход любых переговоров.