Переговоры с дельфинами - страница 24
-сертификатов, лгали. Они могут ошибиться в прогнозах, их могут ввести в заблуждение люди с низкой социальной ответственностью из других секторов экономики. Но сами они, добровольно — никогда! Давайте мельком заглянем в те бассейны, в которых наши умные и честные дельфины выглядят столь же умными, но гораздо менее честными, чем можно было бы ожидать. Речь не о злом умысле или преступлении. И не о рациональном, холодном обмане с целью получения выгоды любой ценой. Пусть этим занимается менеджмент. Поговорим об иррациональной лжи, возникающей спонтанно. Которая от этого не перестает быть ложью, влияющей на исход любых переговоров.
Итак, приступим.
Границы честности размыты
Если мы живем в черно-белом мире, то все отлично. Здесь существуют только два полюса — истина и ложь. Границы очерчены, предельный срок выполнения задачи — скажем, девятого марта к 18:00,— означает, что девятого марта в 18:01 уже можно ничего не сдавать: «все умерли». Иначе зачем бы ему называться «deadline»?
Но мир IT — разноцветный и многополярный. И границы в нем основательно размыты. Дедлайн — это действительно «кровь из носу» или «легкий насморк»? Я должен открыть всю правду, которую знаю, или часть ее не стоит озвучивать? А если есть возможность получить личную выгоду от подобной «недосказанности», то каков ее размер? Стандартный или несколько больше?
Мы привыкли совершать мелкие акты мошенничества (списать контрольную в школе, например, вещь самая обычная). Но почему-то забываем об этой привычке, общаясь со взрослыми и умными профессионалами. Более чем вероятно, что им тоже изредка приходилось мошенничать с контрольными или на экзаменах. Нет, возможно, где-то действительно существуют кристально честные люди, и нечего стричь всех под одну гребенку. Но лично мне не известны координаты того заповедника, где их содержат. Что касается всех прочих, то, как бы цинично это ни звучало, границы их морали, этических норм и восприятия действительности весьма проницаемы.
Сунуть в сумку маркер в офисе чужой компании — это мелкая кража или рассеянность? А пользоваться два года подряд мобильным номером, который оплачивает компания, после того, как ты уволился,— это воровство или «сами, лохи, виноваты, внимательнее надо быть»? А как вам вариант: «Пока все отлично, но нам придется провести еще один раунд собеседования»,— и все это для того, чтобы подстраховаться, пока другой кандидат с вашим офером не выйдет на работу?
Следует помнить — представления о правде у разных людей различны. Их должность и знания автоматически не делают их безусловно честными. Как только вы произносите: «Он сказал, и я ему поверил»,— вы принимаете на себя риск. Да-да, с этого мгновения рискуете именно вы.
Заповеди
Зачем нужны все эти заповеди, законы и прочие ограничители, если люди все равно совершают преступления? Для того чтобы их не совершали все подряд. Часть людей (незначительная) ни за что не станут лгать, как бы вы ни соблазняли их своей открытостью. Часть (также незначительная) все равно обманет вас, как бы осторожно вы себя ни вели. А основная масса людей воспользуется возможностью слегка смошенничать (действительно слегка, в пределах личных этических критериев) только тогда, когда вы дадите им такую возможность и полностью «отключите контроль». Но разве возможно постоянно контролировать все и всех?! Именно для этого и существуют напоминания, заповеди, NDA>[14] и прочие варианты пассивного контроля.
Подумайте, как напомнить партнерам по переговорам о том, что необходимо быть честными. Способов немало: просто слова, документ, плакат на стене, видеокамера под потолком, присутствие юристов на переговорах.
Усталость и тортик
Есть несколько элегантных исследований, в ходе которых изучалось поведение людей, оказавшихся под воздействием стресса. Среди прочего выяснилось, когда люди выбирают более здоровую пищу, а когда — тортик или что-то в этом роде. Оказывается, желание съесть что-то крайне неполезное заметно выше у тех, кто находится в стрессовой ситуации или испытывает высокую когнитивную нагрузку (необходимо что-то запомнить или о чем-то напряженно размышлять). И чем интенсивнее эта нагрузка, тем менее здоровым оказывается сделанный выбор. Вспомните, как стремительно наполняются пепельницы у обычно некурящих команд в ходе тяжелого релиза.