Переговоры с дельфинами - страница 14

И все. Вот она, пропасть, разделяющая поколения! Тем, кто прина­д­лежит к поколению Z, крайне сложно объяснить, что они в принципе что-то должны делать. Подчиняться, выполнять процессы, дорожить работой. К двадцати годам такой разработчик уже сменил три-четыре компании. Если условия становятся невыносимыми (тренажерный зал чересчур далеко от рабочего места или четвертый день подряд нет нормального кофе, к которому он привык) — тогда ладно, ок, он идет дальше. Его нанимают не ради креатива — его нанимают кодить: ок, я буду кодить. А ваша функция — поставить ему задачу так, чтобы он ее понял, четко и недвусмысленно. Там, где тридцатилетний усмотрит микроменеджмент и ущемление своих творческих прав, двадцатилетний без возражений сделает все так, как понял, и воспользуется теми технологиями, которыми владеет. Если задача поставлена слишком «крупноблочно», он погуглит и сделает так, как кто-то делал нечто подобное до него. Он не будет креативить сам или обращаться за помощью к соседу. Эти парни выросли с компьютером, им ­нечего вспомнить, и они не особенно задумываются — они гуглят. Клиповое мышление позволяет им спокойно вести несколько направлений работы и без проблем переключаться.

Чем они расплачиваются за эту способность? Отсутствием эмоциональных привязанностей, которых полным-полно у поколений Х и Y. Бессмысленно апеллировать к цеховому братству и чувству долга, напоминать о вызовах и отдаленной перспективе. Четкие задачи, короткие итерации, видимые вехи достижений. Зачем покупать квартиру, если ее можно арендовать? Зачем семья — нам и так хорошо. И, конечно же — фан, игра. Пока интересно, пока плещется восторг — есть результаты. Но восторг, как и любая подобная мотивация,— вещь скоропреходящая. Поэтому в современном менеджменте IT все больше геймификации.

Что способна дать теория поколений в плане переговорной практики? И вступление в переговоры, и само их ведение будут сильно отличаться в зависимости от того, с представителем какого поколения вы имеете дело.

· Четкость плана, конечная цель, обязательства и гарантии — для поколения Х.

· Конечная цель и вопросы по плану действий — для поколения Y.

· Очень конкретно обозначенная цель и короткие шаги с понятными промежуточными результатами. И все это весело, играючи. Это — для поколения Z.

Вредный стереотип: мужчины рациональнее женщин, женщин надо поправлять и направлять, иначе они создадут хаос и все запутают своими идиотскими и маловразумительными чувствами.

Леонид Кроль, тренер, коуч, консультант

Как только женщины были широко «допущены» к традиционно мужской сфере коммерческих переговоров (а это, между прочим, произошло не так давно — в 1960-х годах прошлого века), их стали изучать. То есть, не собственно женщин, а различия в женском и мужском подходе к переговорам.

Чем дальше мы отходим от традиционных социальных ролей, тем ощутимее стирается граница между «мужским» и «женским» бизнесом. Тем не менее, некоторые различия существуют. И они, видимо, достаточно глубоки, потому что до сих пор не подвержены размыванию. Остается их только учитывать.

Психологию поведения женщин и мужчин во время переговоров изучали Б. Смит, Ш. Дуган и Ф. Тромпенаарс^>[6]. В их исследовании приняли участие представители 14 стран (Латинская Америка, Азия, Восточная и Западная Европа). В результате исследователи пришли к выводу, что женщины, занимающие более-менее высокую должность, в меньшей степени контролируют ситуацию и менее способны влиять на обстоятельства, чем мужчины на аналогичной должности. Строго говоря, женщины считают, что существуют обстоятельства, которые могут быть им не подконтрольны, тогда как мужчины убеждены, что могут изменить ситуацию так, как это необходимо им, и предпринимают активные усилия в этом направлении.

А раз это так, то напрашивается, казалось бы, очевидный вывод: надо нанимать мужчин-руководителей, они — лучшие переговорщики. Ничего подобного! Мужчина обычно воспринимает себя как самый важный ресурс и выстраивает переговорные отношения, опираясь на собственные знания, опыт и позицию. Женщина поступает иначе: она стремится расширить переговорное поле, вовлекая в него других участников. Ее коммуникация имеет «сетевой» характер, тогда как коммуникация мужчины напоминает что-то вроде прямой с нанесенными на нее контрольными точками.