Переговоры с дельфинами - страница 15

Женщины с легкостью меняют тему разговора, не теряя при этом сфокусированности на конечной цели. Это часто сбивает с толку их оппонентов-мужчин, которые подсознательно считают, что если уж мы перестали говорить о чем-либо, то и сама тема закрыта. Женщины считывают информацию «объемно», придают очень большое значение эмоциям, контексту и форме ее подачи, противопоставляя все это выхолощенному содержанию, которое так по душе мужчинам.

Женщины и мужчины по-разному реагируют на боль. Будучи «разно­образно внимательными», женщины воспринимают болевые ощущения на самых ранних этапах. И при этом способны справляться с ними в течение гораздо более длительного времени. Мужчины, наоборот, часто не замечают очевидных симптомов, однако долго помнят болезненные ощущения и острее реагируют, когда им вновь приходится испытывать боль (с этим связаны крайне острые реакции на такие вещи, как «они опять выдали не те цифры!») Любопытно, что в социуме отношение к проявлениям боли у женщин традиционно более легковесное, чем на проявления боли у мужчин, в том числе и в развитых странах. Так, исследование, проведенное в 2014 году в Швеции, показало, что даже медики скорой помощи воспринимают жалобы женщин на боль менее серьезно, чем жалобы мужчин. Такая реакция социума порождает у женщин ответную поведенческую реакцию, в особенности в конкурентной сфере бизнеса.

Но как все это использовать в поле переговоров?

· Женщины менее расположены говорить о лучших условиях лично для себя. Что касается переговоров о повышении в должности или об увеличении зарплаты (их часто приводят в пример, когда речь заходит о гендерных различиях среди переговорщиков), то американские исследовательницы Линда Бабкок и Сара Лашевер предположили, что, возможно, проблема заключается не в том, что женщины не способны добиться более высокого вознаграждения, а в том, что они недостаточно часто участвуют в переговорах. Также женщины не всегда могут определить момент, когда переговоры по поводу повышения в должности или зарплате в принципе возможны, а порой просто боятся вступать в дискуссию в силу социального стереотипа, согласно которому женщине не следует отстаивать свои права. Бабкок и Лашевер^>[7] подтверждают свои выводы статистикой: так, в одной из групп выпускников университета Карнеги — Меллон (США) 57 % мужчин обсуждали размер своей заработной платы с работодателем, и лишь 7 % женщин затрагивали этот вопрос при трудоустройстве. Отсюда вывод: если женщина не просит повышения, это не значит, что это повышение ей не нужно. Она так или иначе его получит, вопрос только в том — в какой компании?

· Женщины, как правило, лучше задают вопросы, сглаживают углы и вовлекают стороны в переговорный процесс.

· Исследования Патрика Кэлхуна и Уильяма Смита (2002) выявили разницу в результатах в связи с подготовкой. Женщина-переговорщик может добиваться высоких результатов только в том случае, если она хорошо подготовлена к переговорам, ясно представляет себе цели, владеет всей необходимой информацией и твердо отстаивает свои позиции. Без подготовки женщина-переговорщик более склонна к уступкам. Мужчина же может добиться успеха в переговорах без подготовки, просто проигнорировав вопрос о степени взаимовыгодности отстаиваемых им решений. Отсюда ошибочная установка на «спонтанные» переговоры. «Сначала ввяжемся в драку, а там будет видно!» Тактические решения при таком подходе еще возможны, а вот стратегические могут оказаться большой проблемой.

Страусов не пугать, пол бетонный!

Шутка

При подготовке к тренингам в IT-командах я встречался с самыми разными людьми. Собственниками, сотрудниками HR, СEO, лидами, руководителями проектов. Это были люди разного возраста и пола, представители разных стран. Различными были и задачи тренинга, проблемы и кейсы. Но рано или поздно в наших беседах звучала фраза: «Вы уж, пожалуйста, поаккуратнее с ними, поделикатнее…» Порой складывалось странное впечатление: словно директор пансиона для благородных девиц доверяет неотесанному гусару вручать призы на ежегодном выпускном балу.